吃你喝你,为什么就是不买你.docVIP

吃你喝你,为什么就是不买你 　　因为任何一个人、任何一个机构都会有问题，但有问题不一定需要解决――长得丑未必需要整容。因此，一定要抓住或制造出迫在眉睫的问题，以激发客户“要求”。 　　 　　8年都没有啃下来的骨头 　　 　　志得意满 　　十多年前，我在南方某市刚刚做了一个百万级的软件单子，当时的我还算年轻，而公司百万级的单子还极少。可想而知，我那叫一个志得意满，很是骄傲了一番，当晚便喝得酩酊大醉。 　　第二天早上醒来，手下的兄弟小马就来宾馆敲门，我迷迷糊糊打开门，小马堵着门口乐呵呵地说：“老大，这里还有一家客户，巨有钱。信息化基本是空白，老板很难缠。很多同行都知难而退了。怎么样，要不要试试?” 　　“试试就试试，东风吹，战鼓擂，如今世界谁怕谁!”我也拿出了宜将剩勇追穷寇的剽悍，准备乘胜追击。 　　说干就干，小马立即联系客户，没想到异常顺利。客户的大老板答应见我们。这是个好兆头，我和小马梳洗打扮过后，气势汹汹地奔向了客户处。 　　 　　首次遭挫 　　这是一家做洗涤用品的当地知名企业，在全国也小有名气，企业的效益非常不错，是很多供应商心目中的理想客户。 　　我们拜访的是这家客户的董事长。董事长坐在其大得吓人的办公室一端的大班台后，我们坐在遥远的另一端的沙发上。也许是因为距离的原因，只能模模糊糊地看到董事长的脸色，表情却很难看清，也就更难琢磨了。 　　董事长看起来有些沉默寡言，我们也有些不知所措。尴尬的寒暄过后，我决心打开一个缺口，于是首先开口试探，“从我们对您行业的认知来看，日用消费品行业在分销方面的管理困惑往往会比较多一些。” 　　“看来你比较了解我们这个行业。”董事长应付了一句，口气有些不置可否。 　　“一般说来，分销的问题主要表现在三个方面。”我决定顺杆往上爬， 　　“首先是异地仓库的管理问题，包括调拨、盘点、多级平衡等。不知道您怎么看这个问题?” 　　董事长笑了笑， 　　“确实如此，不过这个问题我们已经解决了。” 　　“解决了?”我愣了愣，又硬着头皮道， 　　“第二个问题是渠道管理问题，包括客户管理、窜货管理，价格管理等。” 　　“这个问题我们也解决了。”董事长仍然温和地说道。 　　“啊，也解决了?”我快被钉到墙上了，只能死马当做活马医了。 　　“第三个问题是管理流程，包括公司内部的销售流程、公司与代理商的销售流程以及客户服务流程。”我咬牙坚持着，争取能从墙上下来。 　　“小伙子，看来你对我们这个行业颇有了解。你说的也句句都在理，不过这个问题也已经解决了，而且解决得很好。”我终于看清楚了董事长发自内心的笑容，表情和我昨晚的志得意满一模一样。 　　接下来的谈话，大家可想而知了。无论问任何问题，董事长的答复都是“这个问题已经解决了，解决得还不错”，然后脸上浮现出一副满意的笑容。 　　我彻底晕了，不到20分钟，就和小马垂头丧气地走出了老板的办公室。接下来很长一段时间里，我都觉得自己身心受到了巨大的伤害。 　　 　　8年后再次遭挫 　　时光荏苒，岁月如梭，戏剧性的一幕出现在8年之后。经过8年锤炼，我自认为可以勉强跨到高手之列，询问和沟通技巧也算是炉火纯青了。某天，我接到代理商线报，说手里有一家巨有钱的客户，不过老板对信息化兴趣不大，希望我出面说服老??。看了看这家客户的名字，我乐了，不是冤家不聚头，正是8年前的那家客户。 　　雪耻的日子到了! 　　拜访前，我下大工夫做了功课，从企业历史、公司文化、老板出身、市场定位等各个方面做了深入细致的了解，凡是能搜集的东西我都看了个遍。觉得差不多了，便又一次胸有成竹地走进了老板那间都能产生回音的办公室。老板早忘了我是谁，但我对他却刻骨铭心。 　　我这次学乖了，没有愣头愣脑地开始发问，而是从对企业的观察人手，慢慢地引导到公司企业文化、管理模式、行业特点等方面，循循善诱，希望引君入瓮。 　　老板也是兴致盎然，积极性比上次高多了。看看时机差不多了，我准备切入到信息化的需求中去。需求自然要从问题开始，这次我打算从成本人手。 　　“我注意看过你们的财务报表，不知道您注意没有，和同行业相比，你们的销售费用似乎偏高。这是什么原因造成的?”我问道。 　　“我知道，不过这不重要。这里面的猫腻我都清楚，但我的产品毛利率300％多，他们那点油水就只当是物质激励了。”董事长熟悉的笑容又浮现在了脸上。 　　我有了一种不祥的预感，接着问道： 　　“市场宣传费用的控制呢?这对我们的行业往往是很大的一块成本。” 　　“我们现在是卖方市场，不涨价客户就谢天谢地了。市场宣传费用不过是九牛一毛。”董事长道。 　　两个问题过后，我彻底掉进了冰窟，悲剧不可避免地要重演了。结果竟然和上次没有任何区别，每当我谈到具体问题，希望更深入挖掘需求时，老板总是一脸得