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基于家电行业Guanxi对企业运营绩效影响研究 　　 摘要：文章旨在以家电行业作为样本，试图在相关理论和前人研究的基础上，利用上市公司的财务数据进行实证研究，以期能客观反映Guanxi对企业绩效的影响，分析其内在作用机制，并提出具体建议，使企业能够正确利用Guanxi。 　　关键词：家电；Guanxi；运营绩效 　　 　　一、 研究综述 　　 一直以来，国内外学者对Guanxi做了很多解释。Ambler Tim将Guanxi译为联系（Connection），也有很多学者借鉴社会网络理论（Social Network Theory）的内容，将其理解为关系（Relationship），然而Guanxi相较Connection和Relationship而言，具有更多的深层含义。Tusi把Guanxi定义为“两个或更多个人之间存在的直接、专一的联系”；Wong, Y. H认为Guanxi是“暗含着持续的利益互换意义的友谊”；Yadong Luo说Guanxi是为了“建立个人联系的以从中获取利益”；Xin Katherine的解释是“因对私人商业活动的法律保障不发达而在社会中建立的个人联系”；在Yang, M. M.看来，Guanxi意味着一种“客体、力量或个人之间的联系（Relationship），用来指人与人之间的联系时，不仅被用于夫妻、亲属和友谊，还具有社会联系的意义”。另外，费孝通奠定了中国Guanxi研究的基础，他于20世纪40 年代在《乡土中国》中提出了“差序格局”，认为中国人的人际交往是以自己为中心，将与自己有交往的他人依据亲疏远近分为几个同心圆，越亲近的人与圆心越近，Guanxi强度从家人、熟人到陌生人依次递减。黄国光指出，在中国社会中，Guanxi是一种资源，并且从“人情”与“面子”两个方面解释了Guanxi的内在作用机制。 　　 根据Park, S.H.和Luo，Y.D.的观点，Guanxi具有三个特点：（1）Guanxi是可传递的，也就是说，如果A与B之间没有任何关系时，可以通过A与B同时熟识的C来建立双方之间的关系；（2）Guanxi是互惠的，在中国社会中，当一个人受了对方的恩惠时，必须在适当的时候回报，以建立人与人之间沟通的互惠默契与关系基础，否则会失去他们Guanxi网络中的社会资源；（3）Guanxi是无形的，Guanxi的建立与形成主要是靠成员被一股看不见也无法测度的力量凝聚，共享成员之间 互惠平等的基础。 　　 Granovetter提出了“强关系”和“???关系”，他认为个人际关系网络可以分为强关系网络和弱关系网络两种。强关系指的是个人的社会网络同质性较强，即交往的人群从事的工作，掌握的信息都是趋同的，人与人的关系紧密，有很强的情感因素维系着人际关系。反之，弱关系的特点是个人的社会网络异质性较强，即交往面很广，交往对象可能来自各行各业，因此可以获得的信息也是多方面的，人与人关系并不紧密，也没有太多的感情维系。并且指出个体之间关系强度的不同会导致信息交流的差异，弱关系比强关系更有利于获取信息。Hansen使用关系强度的概念分析了项目开发过程中个体关系强度对知识共享的影响。他的研究表明：当共享非编码知识时，强关系比弱关系更有效。Bouty研究发现个体间的熟悉程度、竞争程度和信任程度是影响个体之间跨组织知识共享的三个关键关系要素。Van Der Vegt和 Bunderson等人的研究则指出人际承诺作为重要的个体间关系要素对专家知识帮助行为有显著的作用。Tiwana通过研究也证明了关系资本与知识整合存在着显著的正相关关系。 　　 对关系营销，西方学者有着不同的解释。Jackson的研究指出关系营销是与关键客户建立牢固、持久的关系的营销导向，买卖关系可以由结构纽带和社会纽带关系联系起来。Gronroos则说关系营销就是建立、保持和强化与顾客以及其他合作者的关系,以此使各方利益都得到满足和融合。庄贵军和席酉民在《关系营销在中国的文化基础》一文中指出，中国的Guanxi不能完全等同于西方的关系营销，但却包括了许多关系营销的基本要素，例如讲责任、讲感情、非即刻回报性、承诺与信任是关键因素等。人际关系营销有自发的灰色营销倾向，并且为寻租甚至腐败提供了便利。 　　 Williamson的研究表明，在中国当前情况下，制度的不确定性很高，这必然导致企业之间的交易成本很高，所以企业会倾向于通过并购等手段“内部化”交易来降低陈本和规避风险。通过熟人介绍是国内一种非常重要的建立合作的方式，Chang，L.Y. 和Tam的研究指出社会Guanxi网络对个别行动者产生控制作用，使其对投机和欺骗有所顾忌，能够促进交易形成。同时，如果战略联盟双方管理者之间有人际Guanxi网络连接时，双方对战略联盟伙伴会有较高的信任