如何应对叛将反戈一击.docVIP

如何应对叛将反戈一击 　　品牌是市场竞争最大的利器，不会因为个别人走了而被带走。管理建设就是打造人才施展才华的生态环境，个人的发挥越依赖于环境，离开了这个环境就越会大失水准。 　　 　　在市场竞争中，企业所遭受的最大打击莫过于被对手挖走核心大将，这样你在对手面前再无秘密可言，软肋完全暴露，优势被解码，客户资源会被对手所用，随之而来的是非常有针对性的打击。那么，如何应对叛将的反戈一击?铱星中药的案例可以给大家一些启发。 　　 　　惊变 　　 　　2009年4月，中型药企铱星中药的营销副总文总遇到一场危机：手下大将小冯被外埠同类企业挖走了。小冯是原来该企业第三终端(县、乡、村)开发的特别行动分队――“别动队”的负责人。铱星中药的第三终端开发在业内是公认比较成功的，第一年就销售近千万，短短两年成为新开发市场的前三位，“拿下市场第一只是时间问题”，文总曾这样宣称。让他如此有底气的是他总结的关于第三终端的独特打法以及配套的后台管理制度和打造的强悍团队――“别动队”。小冯作为“别动队”队长，是文总一手带出来的，参与了前期的调研、招聘、试点，以及关于“别动队”全部政策和策略的讨论，由于经常在一线，他甚至比文总都了解这支队伍以及第三终端开发的情况。 　　 　　由于挖走小冯的企业火星中药离得比较远，而且小冯走的时候再三表示歉意，文总也就没有产生更多的联想和警觉。然而接下来发生的事情，让文总大跌眼镜。小冯走后不久，就有好几个“别动队”队员相继辞职。紧接着文总得到汇报，是小冯在挖人。同时，火星中药还在挖外聘司机。他们可是掌握终端客户住址的活档案!对地区主管，挖不动就聘用其媳妇或亲戚，以图求得协助。令文总更加不安的是，发生这么大变故，当地的几个主管都没有主动反映情况，是他们和小冯的感情很深还是已经被暗地拉拢?敌我难辨，这是再糟糕不过的事情了!让文总哭笑不得的“无间道”上演了。一时间“别动队”潜流暗涌，人心浮动。 　　就在几个人员被挖走不久，小冯紧锣密鼓地在铱星中药原来挑选出的优质客户中展开铺货工作，并且已经在个别???方开了订货会，促销力度极具诱惑力，据说销量还不错。 　　文总如梦方醒。对手目的十分明确，就是看中了铱星中药开发的第三终端这块肥肉，要利用铱星中药培养的现成人员，利用铱星中药现成的客户，现成的管理，现成的方式，去抢夺铱星中药现成的市场，好厉害的手段! 　　如何收拾这个局面?面对自己原先的心腹大将，文总陷入深思。 　　 　　应变 　　 　　接下来，文总做了三件事情：掌握情况：对情况进行分析评估；确定应对措施。 　　掌握情况，知己知彼 　　关于自己：文总了解“别动队”队员对此事的看法，并重点查实了自己最担心的几个主管被拉拢的情况。最后确定，一个散布不利言论的主管被“收买”，已经拟订了“策反”计划，甚至拟订了拉拢团队成员卖火星产品的政策。 　　关于对手：文总动用各方关系，对于火星中药的产品、品牌、实力、发展经历，还有小冯制定的渠道、促销、人员待遇的政策，今年的目标，人员设置规划等进行了详尽的了解。 　　评估影响，推演态势 　　首先，评估风波对团队影响。短期看，小冯收罗的人并不多，主要是2009年完成任务有困难的人员，团队主体没有大的变动。但是存在相当数量的摇摆分子，这是隐患。如果火星公司很好地启动市场，并发展很快，后续必然要大规模挖人，随着诱惑不断加大，依星团队可能崩盘，长期甚为可怕。 　　其次，分析出现问题的内因。“苍蝇不叮无缝的蛋”，对于“缝”应该认真对待。文总认识到：今年要求“别动队”队员任务增长的同时降低费用，挑战不小，同时企业的指导和辅导工作没有展开，大家有悲观畏难心理。另外，高层和基层沟通不畅，给了猜忌和谣言以空间。 　　再次，对于火星中药的企业战略、产品与现有模式，结合发展前景进行预判和推演，这是决定事态未来发展的最关键因素。火星中药起家和主业都是医院，药品生产是最近一两年才开始的，产品都是中药普药，目前药品年销售额不到1000万元，主要靠招商和在太和市场低价销售。火星中药了解到铱星中药现在的运作模式很有效果，价格又高，认为这是个诱人的市场机会(认为市场价格高就有机会，这是外行最容易犯的错误)，于是策划并实施了上面一系列行动。 　　火星中药的如意算盘是否可以打得成呢?文总根据了解到的信息以自己企业为参照标杆，进行了详尽的推演和反复论证。 　　火星中药采取的是价格跟随策略，比铱星中药略低。传统中成药是否量产是影响成本的重要因素，火星中药因为仅有1000万的销量，远没有达到最小量产(一个中型企业规模年销售额应该在5000万左右)，参考其同地区企业的成本情况，可以推断其成本售价占比为60％，保守一点按55％计算。赢利分析见表1。 　　可以看出，其第一年必亏无疑，而且卖的越多亏的也越多