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家族企业品牌营销战略 　　美国学者克林?盖尔西克认为，即使最保守的估计，家庭所有或经营的企业在全世界企业中也占到了65％～80％。家族企业被认为是后工业增长时代的经济引擎之一，因为他们培养了代代相传的创业精英以及企业的独立性。家族企业在发展中国家和发达国家的经济中一直发挥着重要的作用，为社会作出了不容忽视的贡献。然而与其普遍性相悖的是，该经济体有着这样一种特征――令人震惊的低存活率。据估计，大约只有30％的家族企业能够从第一代传承到第二代，而不到10％的家族企业能将企业所有权传承到第三代及以后。家族企业具有顽强的生命力和竞争力，那到底是什么制约了家族企业的发展? 　　 　　家族制品牌营销的魔咒 　　 　　1898年，一个叫做程泰的潮汕商人病逝于新加坡，身后留下了经营木材生意而积累的万贯家财。为了保证子孙们不会因为家产而搞得鸡犬不宁，所以便在自己27岁时即立下一纸遗嘱，规定等他在世时的最小一个孙子辈去世21年后才能分家产，此前这份遗产暂由英美信托公司保管。程泰去世时，其最小的外孙女徐锦玉还是个才呱呱坠地的婴儿，1982年，这个当年的最小孙子辈去世。按照遗嘱，徐锦玉去世后21年也就是2003年，程泰的遗产才最终平分给在世的家族后裔。历史上大多数中国家族企业和程泰一样，面临的最大难题就是，一方面需要保证控制权不外流，另一方面则想让职业营销人把工作看成是自己的事业。 　　在这两者之间如何取得平衡，这个看似简单的问题恰恰对很多家族企业来说，往往是最难解决的问题。特殊的人员机制，使得很多家族企业内部充满了不透明的治理结构，任人唯亲的管理体系以及复杂的权力斗争，这些因素都使家族企业的品牌营销能力普遍缺乏后劲。中国的家族企业必须建立高层人员开放竞争、择优录用的机制，提高科技人才的比重，进行知识管理，对引进人才激励方面建立完整的机制，如股权激励、目标管理等，这样才能通过增强班组成员的凝聚力以提高生产效率。否则，只会严重制约企业的进一步发展。 　　中国的家族企业近年来发展迅速，在中国的经济中也有着举足轻重的地位，但大多数中国家族企业???然还处在较低的附加价值中运营，管理还不能精益化、专业化和系统化，发展还需依赖于外部因素和政策因素。家族企业给人最直观的印象往往是他们绝对的“家族式”管理，这种家族制企业，近40％的管理人员是家族或准家族成员，而且基本上都占据着企业的重要岗位，控制着决策、生产、财务、经销等活动。血缘关系使得家族成员有高度的认同感和一体感，家族成员在家族企业的工作往往是“各尽所能，各取所需”，他们付出的辛苦和获得的报酬与其他员工相比往往是不合理。最重要的一点是，为了保证家族对企业的控制权，家族企业中的子承父业的现象极其普遍，虽然这种制度越来越受到质疑，但受传统思想影响，这一根深蒂固的观念仍很难动摇。 　　因此，家族企业的经营管理是一个长期的、复杂的过程，在大多数家族企业机制中，如何打破自身的营销壁垒依然是其发展过程的一个重中之重。解决之道就是只有建立起一套完整的现代管理计划，才能保证家业长青(见图1)。家族企业要想使自身品牌营销能力更具竞争优势，就需以产权开放为途径，集中良性资金、选择适合的经营方式。 　　 　　 　　家族企业的品牌营销模式 　　 　　缺乏现代企业管理制度是中国现代家族企业的致命伤，这个问题的解决需要一个过程。中国家族企业早期多是业主制和合伙制，很多企业往往是家族成员说了算，制度带有很大的随机性，实践证明，通过现代企业制度建立决策层、管理层、经营层三层分立的治理结构，可以有效提高企业的经营效率和安全性。随着社会的发展，企业管理方式也逐渐从传统工业社会的生产管理向知识经济时代的创新管理转变，家族企业的管理机制也面临同样问题。要解决这些问题，我们可以通过以下几种家族企业的品牌营销模式当做借鉴。 　　儒商进化模式。传统家族企业大都是小家文化，这对自身品牌发展是致命伤害。家族企业必须要淡化经营权、所有权，要倡导“大家文化”才能持继发展。家族企业方太，根据“仁义礼智信”的精神建立起以仁义为本的制度体系，除了在全公司范围内宣讲儒家文化的同时，还专门成立相关的推进小组，采用流程化的做法，把儒家思想打造成一种模式，一种管理制度去实施，并最终形成一套以儒家思想为核心，结合西方管理精髓，适合方太乃至更多中国企业的管理模式。当企业管理模式、分销模式和业务系统已无法支撑企业的持续超速成长的时候，就需要把现有分销系统和业务系统进行改造和再造，以适应企业和品牌快速成长。于是，在市场上行之有效的销售分公司制便成了主流分销模式。方太就是不断地通过这种系统持续的分销模式变革和业务行业模式创新来强化和提升销售组织力量，推动自我超越，实现步步为赢。 　　合作共赢机制。以往网络游戏的收费模式，是游戏玩家在销售网点购买存储一定