产品说明会致胜秘笈.pptVIP

没有做不到，只有想不到！ 把握每一次机会才能 胜 利 在 望 邀 约 技 巧 确保目标客户到场！ 一定的教育程度 收入稳定、偏好储蓄、家中有闲钱的 犹豫不决的，曾经做过说明，但多次促 成不成功 邀约的步骤与技巧： 步骤一： 《电话邀约》 —以取得递送请柬为目的 —王先生，你好，现在方便吗？不知道您星期六下午有没有空？（有什么事吗？） —是这样的，我们公司将于星期XX点X分在XX酒店举行一个金融产品说明会，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得在我认识的人中，你是个比较有头脑的人，对家庭理财方面也总有你独到的见解，既然那天你也有时间，所以我想请你参加，你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？ 相关话术一：（客户有时间） —“陈小姐，您好，不打扰到您吧？不知道星期X您有没有空？” （没有！/我不在！） —“那太可惜了，我们公司将在我XX酒店举行金融理财说明会，专门邀请一些高素质的客户参加，本来我专门留了张请柬给您的，既然您不在，那就下次吧！”（是什么活动？） —“既然您不在，还是算了吧，不过不知道您明天回来了没有？” （若回答“还没有”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答“应该回来了吧”就往下进行……） —“那您看我是什么时候给您送票过去？是明天上午10点呢还是下午4点？” 相关话术一：（客户推脱） 步骤二： 《递送请柬》 —以取得客户参会为目的 相关话术： ——李先生，你好，是这样的，上次我曾经跟你谈过关于你家庭理财的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开……（红姐，您看，现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的分红产品在热销，我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有点拿不准，我想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些……） ——我们公司的这次答谢会专门请了一位资深的理财专家为你做详细现场指导，我想他应该可以很好地解答你心中的某些疑问，同时你还可以在答谢会中认识各界精英，结交到一些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流，看看他们能够给你什么样的意见和建议。这是那天的一个邀请涵，你看星期X那天我X时X分在XX酒店的正门等你怎么样？ 步骤三：跟进 当天上午10点或下午1点与客户重新确定约见的时间、地点 注 意： 请柬要亲自送达，不要委托他人转交 邀约时不要做保单的说明与促成 强调交流性，让客户有参与的欲望 不要以现场礼品为由来邀请客户参加 促 成 技 巧 不会促成！不敢促成！ 会中工作职责： 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 沉默的魅力----让客户被讲师的专业打动 会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石 促成时机： 主持人宣布开放时间开始时，马上促成 促成的工具准备： 签字笔 费率手册 计算器 投保书 抽奖券 促成步骤及技巧： 步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理、多次促成 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点 参 考 话 术 “张小姐，你的感觉怎么样？” “还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” （“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （投保单） “我还要好好考虑虑！” “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” “我还要好好计算一下是否划算。” “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高的回报，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” “我现在还不想买保险！” “我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的全名怎么写？……” “我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看以我对您的了解，投资几万块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？” “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，