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星河湾超越客户满意享受 　　从广州到北京，星河湾在中国恶评如潮的房地产市场上创造了一个奇迹：在概念盛行的炒作年代，其看得见、感受得到的精细品质以及精美的园林设计给了消费者舒心惬意的体验与享受，颠覆了中国房地产以期房为主导的开发模式，给中国房地产业带来了全新的营销思路。 　　 　　提起星河湾，地产圈内人士盛传这样一句话：“五岳归来不看山，黄山归来不看岳，星河湾归来不看楼。” 　　中国楼市并不缺乏精品楼盘，但为何星河湾独享这等尊荣？ 　　 　　品质地产带来营销变革 　　 　　与众多发展商所追求的“速度与规模”效应的主流开发模式不同，星河湾的发展商宏宇集团选择了一条更为艰苦卓绝的道路――“精耕细作”的地产模式。星河湾因此一跃成为中国楼市“品质地产”的“代言人”。 　　星河湾如此诠释“品质地产”：是一种超越产品质量层面，全面提升居住品质、生活品质及城市景观品质的新型地产开发模式。 　　“品质地产”的开发理念带来了营销模式的变革。 　　广东思创动力营销总监王安明指出，“品质地产”模式摈弃了用图纸卖楼和卖楼花的地产销售“常规”手段，而是将营销推广的重点放在产品自身，注重产品品质的诠释，通过实景展示和体验式感官营销，让目标客户亲身感受产品，在全面了解产品的基础上完成销售。 　　王安明认为，体验营销将成为中国地产的主流模式。他指出，中国楼市经历了概念盛行的炒作年代，消费者不再愿意用虚无的想象来承担实际的投入。真材实料的高档产品、与产品配套的商业设施、舒心惬意的社区环境、完备周到的服务系统，而不是去凭借想象力来填充未来 70 年的生活品质，这无疑是全成品房产开发商给消费者最明白的利益保障和最明确的信心支持，这对于动辄几百上千万元的豪宅买家尤为重要。 　　 　　品质至上是体验营销的前提 　　 　　那么，何为体验营销？体验营销也就是把客户消费房产的全过程“体验”看成一个整体来考虑，站在客户实际生活体验的立场重新定义、设计项目营销行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进项目的销售和客户价???最大化。 　　房地产企业的项目要造成轰动一时并不难，难在赢得业主持久的满意。要赢得业主的持久满意，就要耐得住业务上的挑剔。事实上，越是品位高的业主要求也就越高，在细节上也就越挑剔。为了使这些挑剔的“上帝 ”满意，星河湾务求在每一个环节尽善尽美。 　　房地产体验营销涵盖的过程，包括从产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节。在整个营销过程中，某一个环节的不足，都会影响体验营销的效果。 　　“惟有高品质的产品和服务，才能够得到客户的认可和信任；惟有打造精致产品的房产企业，才能够在激烈的市场竞争中生存和发展。” 星河湾总裁黄文仔指出。 　　星河湾在产品品质和体验式营销方面做足了功夫。为追求产品的完美品质，黄文仔不惜损失数百万元砸玻璃、掀屋瓦，以苛刻求完美。 　　关于广州星河湾，记者听到了这样两个故事：为了让小区住户看到无比优美的江景而不是珠江对岸简陋的棚屋市场，黄文仔要求自己的员工到珠江对岸种大树，美化环境；为了避免城市高架桥对小区居民造成干扰，给居民一个温馨安静的家，黄文仔主动出钱在立交桥上加修隔音墙板，在立交桥下堆土种树建公园。他认为：“从某种意义上说，这是一种境界。” 　　2002年年底，星河湾在北京拉开战幕，3年时间投入15亿元。开发伊始，星河湾就做了一个10万平方米的公园。除了这里原有的大柳树被保留下来，又栽种了200多棵大树，为了使其存活下来，设计者根据生物规律精心挑选了同一个纬度的树。挖一个很大的人工湖，并设计成活水。他们发现，北京在冬天没有绿色，树木无法过冬，不是因为太冷，而是因为缺水。于是，他们将小区所有的土壤进行改造，给改良后的土壤增加不同的成分，希望在冬天水可以不结冰。 　　北京星河湾营销总监李卓建表示：“从广州到北京，我们一直坚持着要让消费者买得更加明白。在北京，我们做园林有自己的标准：第一，花要比草多；第二我们要做立体园林，在停车场里也要看到园林水角。” 　　“北京不是等闲之地，北京有中国最有文化、最有优越感的人群。我们到底靠什么超越竞争对手？靠的就是两个字：用心！我们的心要用在产品上，用在标准上，用在业主的利益上，真的做到这一点，我们怎么会不赢呢？”黄文仔以朴素的话语道出星河湾从强手如林的北京楼市脱颖而出的核心竞争力。 　　 　　现楼营销，以实景震撼人 　　 　　为将体验式营销进行到底，星河湾坚持现楼现卖。现楼销售对于宏宇集团来说是一种高难度挑战，因为这种做法是自己把市场风险全部承担了。另一方面，没有了梦想和想象的空间，就要求房地产开发企业在产品创新、在产品细节上走得更远，要远远超出同行，才能以现楼感染人、震撼人。通俗一点儿说，就是“现楼只有比楼书更好看，才能感动