马岛卫浴招商策略培训.ppt

马岛卫浴招商宝典 广东马岛卫浴有限公司 营销部 余建华 课程的目的 加强基本功训练，探讨如何去寻找，拜访，洽谈，缔结成交客户！ 招商的交流更多的是一种互动式的沟通，请每个人积极主动地回答或随时提出问题，把自己的经验和大家分享，以空杯的心态来参与此次沟通。 招商的重要性 销售渠道是企业重要的战略资源， 随着市场经济的发展，竞争愈加 激烈，他更多的 时候发挥了决定性的作用。 随着市场重心的下移，市场管理的扁平化，终端的数量与质量成为企业成败的关键。 所招分销商的数量与质量直接关系到企业今后的发展。 目前招商存在的问题 1、建点率低，有的几个月没有新建点或网点优化。 2、急功近利。不为市场长远发展负责，只为首款，只要打款就可以做，没有考虑对荣事达的认可。 3、只为建点，盲目降低首款 4、跑马圈地换首款 5、前期乱承诺或承诺不清晰，政策交待不清楚。造成分销商满腹怨言，影响关系，影响了后期发展 6、后期维护不足，不能积极沟通，帮助其促销，造成死点。 思考： 如何成功招商？ 推销效能漏斗分析法 100% 20% 8% 6% 100% 20% 8% 6% 公司参观 打款进货 3 3 拜访客户 意向客户 签订合同 如何招到更多的商？ 推销效能提高——让更多的经销商实 际成交，我们必须设法使进入“推销漏斗” 的目标经销商人数更多，同时努力提 高经销商通过“推销效能”各阶段的“通过率”。 提高推销效率的方法： 1、增加进入推销漏斗的经销商数量——增加拜访量 2、提高各环节的通过率——提高自己的推销技术 招商的几种途径 *1.扫街（最传统） 2.电话 网络 媒体 3.会议招商 4.展会招商 5.活动招商 6.转介绍招商 招商的过程 新到一个市场我们应该做什么？ 很多业务员到了陌生市场，一看“那么多人，那么多车，批发市场门朝南朝北都摸不清”，一下子又会感到茫然，不知从何处下手。那么下了车之后，我们应该先干什么，后干什么，具体流程是什么？ 招商的过程 区域市场分析 潜在客户寻找 客户拜访准备 预约 区域市场分析 潜在客户寻找 客户拜访准备 预约 市场= 购买力 + 人口 + 需求 卫浴市场分布 卫浴市场潜力 人均收支 支柱产业 行政区划 人口总数量 教师 公务员 个体工商小康之家等等 新建的小区 收入水平高的小区 新婚 新购房 1.产品需求 2.目前解决卫生间方案 客观条件 主观条件 区域市场分析 潜在客户寻找 客户拜访准备 预约 市场分析的项目 市场分析指标 信息搜集工具 1.人口数 人口总数、户数、辖区数 地图、统计年鉴 2.购买力 收入、支出、好的行业和单位 统计年鉴、访谈、网络 3.重点小区 新建小区、收入高的小区、好单位的宿舍、面积大的小区 地图、访谈、实地考察 4.重点广场和商场 广场的位置、竞争对手促销情况 地图，实地考察、访谈 5.乡镇分销分析 销量、活动情况、竞争对手情况 拜访、交流、实地考察 6.重点竞争对手 知名度、销量、卖点、影响力、优势、劣势 实地考察、拜访交流、广告发布 7.促销活动调查 竞争对手、效果、费用、形式 实地考察、访谈 …… …… …… 总结:只有在充分做到3知的前提下，知己知彼知环境才能为接下来的拜访起到推波助澜的作用. 业务人员做到熟悉环境的好处： 1）使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在接下来的经销商候选户面前建立自己的专业形象，从而间接促进经销商的合作意愿； 2）通过对本品与竞品在产品、通路、价格三方面的了解和对比，为自己确定主打产品品种、目标渠道，为制定各级价格策略找到初步依据。 潜在客户寻找的对象：(陌生市场) 1.目前经销卫浴的。 2.当地经营卫浴前三名竞争对手的店面导购员，安装工，业务员等。（案例：合肥客户） 3.当地经营卫浴前三名竞争对手的前三名乡镇经销商或其乡镇亲戚。（案例：六客户） 4.当地经营卫浴前三名竞争对手的左右4-5家和对面4-5家邻居非经销卫浴的商户。 5.水暖 卫浴 家电 五金 建材 装潢 家具 6.经营瓷砖；管件等其它类型的客户 区域市场分析 潜在客户寻找 客户拜访准备 预约 招商对象的选择 原来经营卫浴行业的 优点：了解卫浴行业，懂安装售后。 缺点：对卫浴原有的经验有时会成为 开发市场的阻力。 原来做杂牌的:(有一定的业绩经营思路，分销网络，希望 抓个品牌的，我们的最佳)还有一种是吃进了做杂牌的苦，积极寻找