葡萄酒郑州婚庆市场营销策略分析.doc

张裕葡萄酒郑州婚庆市场营销策略分析 摘要 随着葡萄酒市场竞争加剧，企业为了在市场份额的争夺战中取胜，不断挖掘适合不同消费者需求的产品，市场细分遂成为葡萄酒行业发展的主要方向。婚庆酒作为细分市场的产物，其巨大的市场容量、竞争相对平和的特点都是其利润来源的支撑。由于目前婚宴酒市场介入的品牌不多，垄断性品牌还为出现，所以对任何一个品牌来说成功的机会均等。本文运用市场营销理论，依据郑州婚庆市场的情况，首先在张裕众多的葡萄酒产品中选择了三款产品作为郑州婚庆市场的主推产品；接下来对郑州地区营销环境进行了分析；最后对郑州婚庆市场的营销策略进行了有建议的分析。 关键词： 婚庆市场 产品组合 营销环境 营销策略 联合促销 目录 第一章 张裕公司内部环境分析 1.1 张裕公司发展概况 1.2 张裕公司资源、能力 1.2.1 财务状况 1.2.2 人员状况 1.2.3 技术状况 1.2.4 体制状况 1.3 张裕公司营销目标 第二章 张裕郑州营销环境分析 2.1 张裕郑州营销间接环境分析2.1.1 人口环境分析2.1.2 经济环境分析2.1.3 政治法律分析2.1.4 社会文化环境分析2.1.5 自然环境分析 2.2 张裕郑州营销直接环境分析 2.2.1.消费者分析 2.2.2 竞争者分析 2.3 swot 分析 第三章 张裕郑州营销策略分析 3.1 市场细分3.1.1 性别状况3.1.2 年龄结构3.1.3 收入水平3.1.4 个性特征 3.2 目标市场3.2.1 目标市场选择策略的选取3.2.2 目标市场的选择与分析3.2.3 张裕公司目标市场的确定 3.3 市场定位 3.4 产品策略3.4.1 张裕产品策略3.4.2 产品组合详情 3.5 价格策略3.5.1 成本导向定价法3.5.2 认知导向定价法 3.6 渠道策略分析3.6.1 企业适度地、有选择地铺货。3.6.2 加强终端现场建设，使自己的商品能在商店里脱颖而出3.6.3 协助零售商搞好终端促销。 3.7 促销策略3.7.1 根据到达率、覆盖率组合媒体3.7.2 根据商品性质及目标对象组合媒体 第四章 相关理论综述 4.1 现代市场营销观念4.1.1 市场营销的含义4.1.2 市场营销观念 4.2 STP 战略4.2.1 市场细分4.2.2 目标市场4.2.3 市场定位 4.3 4Ps 营销理论 4.4 4C 营销理论 第五章 张裕郑州婚庆市场策略分析 5.1 郑州婚庆市场的市场细分 5.2 郑州婚庆市场的目标市场 5.3 郑州婚庆市场的市场定位 5.4 婚庆市场的促销策略5.4.1 产品策略5.4.2 渠道策略5.4.3 销售促进 第六章 郑州婚庆市场存在的问题和建议 6.1 郑州婚庆市场存在的问题6.1.1 品牌众多但暂无垄断品牌6.1.2 产品同质化严重6.1.3 包装缺乏心意6.1.4 价格上没有优势6.1.5 销售渠道的选择不准确6.1.6 现场促销力度不够6.1.7 消费者习惯6.1.8 没有与酒店建立良好关系 6.2 对郑州婚庆市场存在问题的建议6.2.1 品牌延伸策略——创建张裕婚庆市场主打品牌6.2.2 产品创新策略——开发属于婚庆市场的特殊用酒6.2.3 产品包装——制定婚庆市场的特殊包装6.2.4 价格策略——认知导向定价法6.2.5 渠道策略——与专业婚庆渠道相结合6.2.6 促销策略——与浪漫相结合6.2.7 改变消费者习惯 6.2.8 与酒店和婚庆公司建立良好的客情关系 第一章 张裕公司内部环境分析 1.1 张裕公司发展概况： 1892 年，著名的爱国侨领张弼士先生为了实现quot实业兴邦quot的梦想，先后投资 300 万两白银在烟台创办了quot张裕酿酒公司quot，中国葡萄酒工业化的序幕由此拉开。 经过一百多年的发展，张裕已经发展成为中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。1997 年和 2000 年张裕 B 股和 A 股先后成功发行并上市，2002 年 7 月，张裕被中国工业经济联合会评为quot最具国际竞争力向世界名牌进军的 16 家民族品牌之一quot。在中国社会科学院等权威机构联合进行的 2004 年度企业竞争力监测中，张裕综合竞争力指数居位列中国上市公司食品酿酒行业的第八名，成为进入前十强的唯一一家葡萄酒企业。 张裕公司主营业务为从事以葡萄为原料的葡萄酒、白兰地、香槟酒和保健酒的酿制、生产与销售。主要产品有：干红、干白葡萄酒，XO 级、VSOP 级、VO 级、VS 级白兰地，特质三鞭酒、昧美思和香槟酒。目前公司 4 种系列酒类产品年生产能力达 lO 万吨，拥有遍布全国 29 个省、自治区和直辖市的销售网络，销售人员 1376 名和 3886 家经销商。 面对市场机遇和葡萄酒行业的激烈挑战， 到 张裕确定了未来三年的发展战略目标： 2010年，实现