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第一章 第三章 第四章 合肥分公司经营规划 总体经营思路（业务重点，市场定位） 总体区域发展策略 产品总体经营思路 产品重点、目标客户 产品及营销策略 总体竞争策略 主要竞争对手、主要竞争产品、主要竞争区域 主要的竞争手段、及竞争优势 配合业务发展所需的团队建设 总体经营思路区域定位（业务重点合肥市区，辐射下县。） 产品总体经营思路(主力产品定位) 产品总体经营思路渠道发展思路 合肥竞争格局分析 合肥市场竞争目标 组织团队保障 近期面临的主要挑战和工作重点 汇报结束！ 感谢聆听！ 销售部8月工作总结及 9月工作计划汇报 汇报人： 汇报单位：合肥分公司 汇报时间：2013/09/07 目 录 第三章 自由报告 自由发挥 第一章 8月工作总结 一、库存管理 二、竞品分析 三、费用状况 四、业绩分析 五、分公司经营分析（分公司经理填写） 六、客户经营状况分析 第二章 9月工作计划 一、工作计划 二、下半年十件大事 库存状况分析： 1、问题：合家福大库库存属于正常库存，但各门店库存不均匀，有门店缺货断货，也有门店出现老货，缺乏人员进行门店维护导致。 措施：重新组建团队（9.10号前），边培训、边维护，通过工作中寻求改进。 2、问题：经销商（分销商）库存基本都属于已经打款等发货状态，以散货为主，缺乏大客户 措施：通过资源重点投入打造百万客户。（以投入终端的费用为主） 过程管理 二、竞品分析 （一）城市竞品分析(竞品请写出具体品牌) 过程管理 （二）重点说明 本品优劣势/竞品优劣势 需重点关注问题 一、本品优势: 1、茶瓜子、西瓜子具有代表性 2、品质口感具有自身特点，拥有消费群 3、老品牌，具有一定的品牌积累 二、本品劣势： 1、产能不稳定，质量控制不严，导致口碑受影响 2、团队不稳定，整体销售策略不连续 3、产品结构单一，葵瓜子系列无优势 三、竞品优势： 1、品项齐全，多点发力 2、市场基础好，未出现较大波折 3、品牌力强大，具有品牌号召力 四、竞品劣势： 1、对于渠道利润比较透明，吸引力不大 2、团队执行力并不是很强大，靠品牌销售 3、对于茶瓜子品项无优势 五、重点关注： 1、现代渠道：1.门店梳理2.品项梳理3.人员拜访线路规划4.促销执行情况5.终端货龄管控6.质量、包装需要稳定 2、流通渠道：1.缺乏能支撑销量的大经销商2.客户以散称居多，淡旺季明细。3、质量、包装需要稳定 过程管理 销售业绩达成分析 结果管理 结果管理 目标管理 （二）城市业绩达成具体措施 注：表格根据需求自行增减 目标管理 一 、工作计划 （一）整体思路 目标管理 目标管理 （二）开发计划 目标管理 （三）、9月出差计划 客户开发 长丰 长丰 长丰 9.20 客户开发 肥东 肥东 肥东 9.15 日期/时间 地点 上午 下午 计划内容 9.11 庐江 庐江 庐江 拜访庐江客户，达成销售 9.12 舒城 舒城 舒城 拜访舒城客户，达成销售 长丰 肥西 肥东 巢湖 庐江 六安 合肥市区（直营） 客户群三 下县代理客户 有扶持有淘汰，培养百万客户 客户群一 客户群二 市区二批客户 有扶持有淘汰 客户 客户类别 经营状况分析 商超直营系统 直营销量排名确定主打系 统，直营单店排名确定主力店面（资源聚焦） 客户群四 特通团购客户 资源性客户，补充销量 产品总体经营思路目标客户定位 客户群一 客户群二 客户群三 客户群三 客户群四 单品销量排名确定主销品项，单品单箱毛利排名确定主推品项---确定单品目标、单品计划（促销制定方向） 团购类产品，高单价、高利润类产品 单品销量排名确定主销品项，单品单箱毛利排名确定主推品项---确定单品目标、单品计划（促销制定方向） 单品销量排名确定主销品项，单品单箱毛利排名确定主推品项---确定单品目标、单品计划（促销制定方向） 流通渠道 直营渠道 13 特通渠道 03年渠道管理措施 03年经营目标 整合优化现有直营渠道，提高渠道的效率和贡献率；渠道利用率太低直观反应在