现代推销学教程教学配套课件陈守戴秀英戴昀弟主编第9章推销成交.pdfVIP

普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材 《现代推销学教程》 教学课件 制作 陈守则 课程目录  第1章 推销概述  第2章 推销人员  第3章 推销信息  第4章 客户沟通  第5章 推销模式  第6章 接近顾客  第7章 推销洽谈  第8章 异议处理  第9章 推销成交  第10章 电话推销  第11章 店堂推销  第12章 推销管理 第九章 推销成交  第一节 成交信号的识别  第二节 成交的过程  第三节 成交的方法  第四节 成交后客户的维系 第一节 成交信号的识别  一、成交信号的含义  二、成交信号的类型 一、成交信号的含义  成交，是指客户接受推销员的推销建议 及推销演示，并且立即购买推销产品的 行动过程。成交信号就是客户通过语 言、行动、表情流露出来的购买意图， 是指客户在销售洽谈过程中所表现出来 的各种成交意向。也就是说，客户所说 和所做的一切都在告诉你，他已做出购 买的决定了。 二、成交信号的类型  （一）表情信号  （二）语言信号  （三）行为信号  （四）事态信号 （一）表情信号  （1）面部表情突然变得轻松起来，紧皱的 双眉舒展开。  （2）露出惊喜的神色，说道：“真的很便 宜哦!”  （3）露出微笑或欣赏的神情。  （4）双眉上扬。  （5）眼睛转动加快。  （6）态度更加友好。 （二）语言信号  （1）表示肯定或赞同，例如，“是，你说得对。”“我们目 前确实需要这种产品” 。  （2）请教产品使用的方法，例如，“产品看起来是不错， 但我不知道使用和保养方法。”“用起来方便吗?”  （3）打听有关产品的详细情况，例如，“如果产品出现故 障，你们派人上门维修吗?”  （4）提出购买的细节问题，例如，“一周之内能送货吧?  （5）提出异议，例如，“价格太贵了，能否再优惠一些?  （6）与同伴议论产品，例如，“你看怎么样?  （7）重复问已经问过的问题，例如，“对于我刚才提出的 问题，你能否再详细解释一下?”  （8）问“假如……”的问题。 （三）行为信号  （1）由静变动。顾客由原先不动声色地听推销员介绍， 转为动手操作产品、翻动产品、频频点头、细看产品说 明书与合同书等。  （2）由紧张变轻松。顾客由原来细心听推销员的介绍， 身体前倾并靠近推销人员和产品，变为放松姿态，或者 身体向后仰，或擦脸弄发，或做其他舒展动作，这些情 绪化的动作变化表明了顾客的内心成交意愿。  （3）由单方面动作变为多方面动作。表现为：顾客由远 到近，由一个角度到多个角度观察产品，仔细触摸产 品，再次翻看说明书、合同书。  （4）有签字倾向的动作。如顾客开始找笔、摸口袋，甚 至是靠近订货单、拿订货单看。 （四）事态信号  事态信号是指与推销活动有关的事态发展所表 示的购买信号。如向推销人员介绍有关购买的 其他人员；提出变更推销程序；改变洽谈地点 与环境，由会议室、大办公室转移到小房间或 私人房间；对推销人员的态度更友好并安排食 宿；乐意接受推销人员的约见等。  有时，虽然顾客有购买意向，但他会提出一些 反对意见。这些反对意见也是一种信号，说明 双方很快就有可能达成协议。 第二节 成交的过程  一、排除成交障碍  二、激起购买欲望  三、促成顾客购买  四、抓住有利时机  五、提出成交建议 一、排除成交障碍  1.成交心理障碍  2.担心失败  3.职业自卑感  4.成交期望过高 1.成交心理障碍  所谓成交心理障碍，主要是指销售人员 心中存在的不利于甚至阻碍成交实现的 销售心理因素。顾客在成交时的障碍与 顾虑主要来自以下几方面。  （1）害怕被拒绝  （2）等客户先开口  （3）放弃继续努力 （1）害怕被拒绝  在推销过程中，一般推销员最怕的有两 种情形：一是他很怕听到“我不要”或“我