《渠道.》_____.pdfVIP

渠道： 供应与分销渠道的设计和管理 星巴克与麦当劳 星巴克店由公司拥有/管理 麦当劳通常是通过特许经营的 两个连锁店都为一致性的问题烦扰 两个连锁店都为单个（分销）店的运营能力烦扰 为何要有区别？ Chevron 研究人员很难监控：  – 很难监控某个人的思考难度  – 观点不能长期影响需求  – 影响力有赖于其它因素 Chevron如何激励员工努力工作？ May（公司名 ）之一 May是国内最大的百货联合企业之一，年销 售额超过100亿 不同的百货商店用不同的语言来描述产 品、销售、利润以及价格 公司经理们如何才能知道正在发生着什么 情况？ May之二 几乎所有May销售的服装均来自工资水平很低的亚 洲国家 这些服装产品中部分由May直接采购，另一些则由 公司向美国的中间商购买 从中间商那里购买的服装比较时髦，年复一年变 化相当大 为什么May不自己采购那些更时髦的服装？ 大陆航空公司 若大陆航空将其空港运营外包给其它的公司，它 就必须与之共享机位预订和航班运营的信息  –  该信息为公司专有财产  –  大陆航空的信息系统使用不同的硬件系统  –  代理商必须经过培训方可使用大陆航空的信息系统 大陆航空要外包它的空港运营业务吗？ SAP SAP设计的软件能让公司所有部门使用同一 个信息系统 好处：部门间的信息共享变得更容易了 为什么不是所有的公司均采用这类标准化 软件？ State Farm(保险公司) 保险经纪人从客户处收集信息提供给State Farm 保险公司 该工作如果通过网络来做，会非常合适 为何State Farm在通过网络销售其产品方面进展 的很慢？ 哪些保险公司更有可能使用网络？ 汉堡王之一 如果对是否在当地打广告的决策由汉堡王自 己做出，那么它能确保广告的投放  – 特许经营者很可能不愿意打广告：他们付费打 广告产生的效益可能被其它人瓜分 但特许经营人能更好的评估是否有必要在当 地打广告 如何解决？ 汉堡王之二 在汉堡王快餐店里顾客排成一排，一位员工负责 订单，另一位负责食物 在麦当劳，顾客排在不同的柜台前，由一位员工 处理接单和递送食物 麦当劳的工作流程更快捷，更受消费者欢迎 汉堡王为什么不改变原有模式？ 斯隆管理学院 斯隆的营销学教师（办公室）被安排在学 校停车场另一头，与其它系部分开 芝加哥的营销学教师的办公室则分布于学 校各处 这个差异重要吗？ 1980年的Tenneco公司对Houston 石油矿业公司并购案 Houston油业是一家石油开采公司 Houston的成功很大程度上归功于它的奖金分红激 励模式、积极主动的工作态度以及极富创业精神 的工作团队 Tenneco当时是美国最大的联合企业，经营业务中 包括油品的分销 并购为何失败？ 锐步与耐克 两家公司所争取的顾客群是一致的 耐克：  – 没有哪个产品是由单一供货商制造  – 在耐克产品业务中没有哪个供货商占有很大部 分份额  – 经常性更换供货商 锐步：  – 50％的产品由单一的供货商制造 锐步与耐克 采用单一供货商的优点：  – 他们更愿意在资源方面进行投资  – 获得规模经济带来的好处  – 较少的决策者/投入  – 供购双方有更多的互利互惠 采用单一供货商的不利：  – 排他性（采用单一供货商）会给供货商较大的市场势 力（激励因素是否统一协调）  – 风险未得以分散：技术失误、矛盾冲突 协调和激励