高尔夫球场完美营销系统.pptVIP

已经打球客户 将要打球客户 所有客户 3B 有考虑 3C 被吸引 有意愿购买 的客户 2A 很了解 现状及以后 2C 只是听说 2B 知道过去 知道我球会 的客户 未启蒙客户 3A 在考虑 潜在客户 1A有能力购买50万会籍客户 球场市场部工作流程图 4A 决定购买 的客户 5A 已经购买 的客户 市场部 会员管理服务品质监督系统 宣广 市场部 搜集信息员 宣培 市场部 说教 销售部 说教 销售部 宣培 市场部 说教 销售部 协服 销售部 1：市场、销售和领导应时刻明确自己和自己的客户所处的阶段，建立和不断刷新数据库，建立精细化流程管理系统。 2：营运部工作是始终贯穿的，是每一步骤成败的至关因素。 市场与销售工作新思想 在做市场营销和营运过程中以“创新球会经营理念和纯正山庄式高球文化”传播为核心、产品销售为辅、完善服务流程、重视售前和售后服务的营销模式，可以顺利的让潜在消费者转变成了忠诚顾客。 销售部在人员方面必须培养一支素质高的专业的的高尔夫顾问队伍；在制度方面，则必须有一套严谨的作业流程，确保所提供的服务与咨询具备专业、准确、统一。不是只将“销售员”的名称改为“高尔夫顾问”的形式主义，而是从形式到内容的全方位的脱胎换骨的改造，将“高尔夫顾问式的营销模式”渗透到高球营销的每个环节、每个细节。 市场与销售工作新思想 市场和销售 将市场推广和产品销售混为一谈或者将两者对立起都是一种错误观点与行为，是一种忽视球会长远发展行行为。这种错观误观点与行为导致球会不做市场推广只做产品销售。其结果是：球会在一轮一轮的竞争中被清洗出局。也有些球会虽然短期内可能会取得一定的辉煌的销售业绩但不久就会烟消云散。不做市场推广只做销量的辉煌是短暂的辉煌。只有靠市场推广建立起来的高球品牌积累，稳步发展的市场才能获得巨大的持续的成功。 高尔夫高层管理者普遍重视销售工作，而忽视市场推广工作。一线销售人员大都注重售前售中的服务与沟通，等消费者一旦入会后就开始冷淡，不能够注重售后的跟踪服务，使得会员怨声载道。这些又会直接影响到他们身边的朋友和潜在的客户，使得营销工作越做越被动，越做越难。 很多球会，虽然成立了市场部，却忽略了市场推广和产品销售两者之间的区别，并没有合理划分市场部和销售部之间的职能。在很多球会中，市场推广和产品销售并不是携手并进，而是互相推诿、埋怨。 市场部和销售部的职责划分如下： 　　 1、知道你球会的群体： 作为一个高尔夫球会的定位一旦被确定，那么它的潜在的客户描述和数量也是基本确定，所以要提高市场占有率，就要有效地让更多的“全部潜在的客户群体”中的人知道你球会的会籍、房产、酒店等相关信息。这就是市场部的工作！市场部的工作往往是由公司统一运作的，这样才能传递给外界的是一个统一的信息。如在潜在客户最稠密的区域，由球会进行统一的媒体广告、举办各类宣传赛事、邮寄各类DM资料、策划推广活动，增加媒体曝光率等等。 　　 2、有意愿购买的群体。 就是要使“知道你球会群体”中的人更多地变为“有意愿购买的群体”，这样的活动就是前期销售或称为售前工作。这是一个潜移默化的教育与宣传的漫长的过程，这项工作也是以市场部为主，销售部为辅的工作！ 　　 3、决定购买的群体 让“有意愿购买的群体”变为“决定购买的群体”，这才是真正的销售工作。 调理清晰后我们应该明白：市场、售前工作、销售、客户管理与服务， 是球会营销活动中的相互有密切的关联性以及协同性的有机整体的四个分区。很多活动要采取公司统一的行动 　　 这一个循序渐进的过程,是一环扣一环的过程,缺一不可,如果只注重最后的其中的一个环节，是错误观点与方法，是违背球会营销的自然规律性，必然遭受自然规律的和目前无情的买方市场的报复和惩罚。 市场与销售工作新思想 广告和品牌 　　 往往把广告宣传等同于品牌建设，广告宣传与品牌建设确有一定的联系，广告宣传是品牌建设的方法之一但不是唯一，是必要但不是充分条件。仅仅靠广告宣传是不够的，广告宣传必须在品牌战略的正确引导下才会事半功倍，否则就事倍功半。 　　 　　　　对策：通过球会品牌战略，率先在消费者心智中建立起某一独特的认知与联想，最终独霸这一认知与联想，品牌就对消费者具有了无穷的吸引力。而且通过品牌战略建立起来的占位优势是竞争品牌短期内难以模仿和跟进的。对球会可持续赢利的支撑作用远远胜过增加销售人员、提升终端、加大广告投入等一般的营销与传播活动。 　　 　　　　那么什么是一个强势品牌的标准呢？强势品牌的主要标准就是能支持球会可持续赢