高级营销应试全集(历史考题 教材重点).doc

窗体顶部 09年理论 窗体顶端 第1题，分数：2题目：[不定项选择题] 54 1）将人与问题分开 2）集中在利益上而不是在立场上 3）创造对双方都有利的交易 4）坚持客观标准 32 第2题，分数：2题目：[不定项选择题] ）。 意外性聚焦性破坏性紧迫性 第3题，分数：2题目：[不定项选择题] ?）个方面。 内涵：1、横向层面：企业服务理念满意、行为满意、视听满意、产品满意、服务满意2、纵向层次：物质满意层次、精神满意层次、社会满意层次. 3456 第4题，分数：2题目：[不定项选择题] 完全竞争完全垄断寡头垄断垄断性竞争 第5题，分数：2题目：[不定项选择题] 市场份额分析营销费用分析顾客满意度追踪财务分析 第6题，分数：2题目：[不定项选择题] 无形性不可分割性差异性可储存性 第7题，分数：2题目：[不定项选择题] 企业的常规品牌维系包括： 产品保证 质量管理 广告宣传 产品保证质量管理广告宣传品牌危机处理 第8题，分数：2题目：[不定项选择题] 经营成本上升管理难度加大不利于核心竞争力的形成风险较大 第9题，分数：2题目：[不定项选择题] 降低企业营销成本增加销售量提高企业形象有利于企业和顾客的情感交流 第10题，分数：2题目：[不定项选择题] 全球运作全球协调全球竞争全球趋同 第11题，分数：2题目：[不定项选择题] 品牌是一种商标品牌是一种招牌品牌是一种产品品牌是一种口碑、一种品位、一种格调 第12题，分数：2题目：[不定项选择题] 网络营销绿色营销网络营销绿色营销推销观念客户关系管理 第13题，分数：2题目：[不定项选择题] 推动策略：让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。三种方式：利益刺激；施加压力；寻求盟友。利益刺激寻求盟友施加压力换位思考 第14题，分数：2题目：[不定项选择题] 市场营销控制 ：包括年度计划控制、赢利率控制、效率控制、战略控制4种不同的控制过程。年度计划控制盈利能力控制营销效率控制战略控制 第15题，分数：2题目：[不定项选择题] 2、销售促进：迅速的信息、沟通、强烈刺激性、明显邀请性强烈的刺激性明显的邀请性迅速的信息、沟通普及性 第16题，分数：2题目：[不定项选择题] 高接触性服务低接触性服务标准化服务中接触性服务 第17题，分数：6题目：[问答题] 对付疑虑型对手：提供充分论据、显示坦荡诚实品质、不要逼迫对方 第18题，分数：6题目：[问答题] 根据实际工作经验简述如何应用处理客户异议转化法这一技巧处理下列情况： 比如你推销移动某业务，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时你应如何处理? 书28页 这时你不妨说：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧我们的产品一定会帮助你节省时间为您提供闲暇。”这样一来顾客一般就可能会对你的产品留意并产生兴趣。 转化法也称之为太极法，取自太极拳中的借力使力，这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。一般认为顾客的反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。销售人员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说 内涵：p29 第19题，分数：6题目：[问答题] 3、对客户进行事前引导： 拜访潜在客户的关键决策者；对关键人物进行历年的宣传和引导；了解项目实施会给公司和个人带来哪些利益；让关键决策者对该项目的立项和实施发狂；为立项扫清道路。  第20题，分数：6题目：[问答题] 公众：正确处理投诉：把危机消灭在萌芽状态 ；公众利益至上：力挽危机狂澜，公众攻略可以概括为4S： SORRY、SHUT UP、SHOW、SATISFY媒体：一个系统：由专门的部门与媒介进行沟通，建立友好关系 、一个声音：公司对外统一口径，由指定的新闻发言人对外发言 、一个态度：对所有的媒体和记者都坦陈相待、一个形象：对外形象保证一致性 。 第21题，分数：20题目：[问答题]  第22题，分数：1题目： 6个阶段：开局、摸底、、磋商、成交和签约。 2、熟悉商务谈判的过程。 开局、摸底、报价、磋商、成交和签约 第23题，分数：1题目： 异议：客户对销售人员所说的不明白、不同意或反对的意见。客户异议的含义：是销售人员在销售过程中的任何一个举动，顾客对你的不赞同、提出质疑或拒绝。销售从用户的拒绝开始。  第24题，分数：1题目： 六个阶段： 访问前的研究、制定项目的战略规划、对客户的事先