自有营业厅销售管理范.pdfVIP

中国联通自有营业厅销售管理规范 中国联通自有营业厅销售管理规范 中中国国联联通通自自有有营营业业厅厅销销售售管管理理规规范范 （V1．0） （V1．0） （（VV11．．00）） 市 场 部 市 场 部 市市 场场 部部 2009年12月 2009年12月 年1122月月 第一章 总 则 第一章 总 则 第第一一章章 总总 则则 一、为进一步提升中国联通营业厅运营管理水平，实现自有营业 厅（以下简称营业厅）销售行为管理科学化、系统化、标准化和规范 化，特制定本规范。 二、本规范明确营业厅销售各环节主要工作内容及各岗位要求， 着重引导和挖掘客户需求，对营业厅销售管理行为进行规范化指导。 三、本规范针对销售过程中的销售准备、销售流程、销售支撑三 个部分进行规范。 第二章 销售准备 第二章 销售准备 第第二二章章 销销售售准准备备 销售准备是营业厅销售过程的售前环节，主要包括营业厅的宣传 布局、营业系统准备、培训准备、营业准备等四个方面。 一、营业厅的宣传布局： （一）日常销售活动期间 在宣传布局上分为宣传展示布局、产品陈列、宣传物料三个方面。 1.宣传展示布局：要重点考虑引导客户的行进路线，形成主动销 售路线，为主动服务提供条件。根据产品推广优先级，将展示区域分 为重点推广区域、常规展示区域和固定摆放区域。 （1）重点推广区域，在营业厅内人流量最大、最醒目的位置， 如欢迎区、演示体验区等，主要用于展示近期重点推广的产品，展示 内容应主题鲜明、种类相对单一，展示时间原则上最长为两个月。 （2）常规展示区域，在营业厅内仅次于重点推广区的位置，主 要展示企业年内推广的产品，主题内容不超过3种，可分别摆放，但 每一主题要求独立摆放，各主题摆放位置可定期调换。 （3）固定摆放区域，在营业厅内人流量相对较小的区域，如VIP 区等，常规展示企业的各种产品，内容可循环。 2.产品陈列：以是否醒目且有利于顾客做出购买决策、是否带给 顾客方便为原则来摆放产品和宣传物料。 (1)柜台内必须保证主流产品上柜并在最明显处陈列; (2)根据多数客户从左向右侧观看的视觉习惯，应将主流产品放 在销售区域的左侧，且视线与平均身高等高，从而更好地吸引顾客眼 球; (3)产品陈列必须错落有致，规范整齐，同一品牌产品摆放在同 一柜台内，从左至右产品的价格应该从高到低，从侧面看产品应放置 在同一水平线上，方便客户在短时间内找到自己所需的产品。 3.宣传物料 （1）各类宣传内容坚持“醒目、精简”的原则，其中柜台摆放 物料的宣传内容应要做到“精致、小巧、明显”。 ①海报：海报要少而精致，随写随换，对于全国、全省大型促销 活动，应统一设计画面，画面应主题鲜明且有视觉冲击力，张贴在最 抢眼的位置，如首选营业厅的橱窗、厅内立柱、柜台下方、墙壁等。 ②挂旗(吊旗)：挂旗悬挂应遵循销售路线，可选择在柜台顶部边 沿及在店内交叉悬挂，引导客户前往销售或演示体验区域。 ③台卡：摆放在主推或促销产品陈列前。 ④展牌(立牌、易拉宝)：应主题鲜明，内容突出，一般配合销售 活动使用。摆放位置首选最醒目的销售区域和进厅后的门内两侧，以 及产品陈列柜台的转角处。 ⑤条幅(灯箱)：内容以宣传促销活动为宜，也可为形象宣传或服 务承诺，色彩鲜艳、文字精