售房策划方案：买房卖房心态解析.pptVIP

《孙子兵法—知彼知己》  ——买房卖房心态 主讲：唐毓军 “知彼知己” 【原典】 故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 【释义】 所以说，既了解对方情况，也了解我方情况，便能百战百胜；不了解对方情况，只了解我方情况，便会有时胜有时负，既不了解对方情况，又不了解我方情况，每战都失败。 纠结的购房心态 观点一：适时就出手 观点二：我要再等一等 观点三：没有适合的房源 哥很纠结啊 一、购房心态类型 1.成熟稳健型： ①、了解本地区房地産情况、了解政府有关政策、法规知识；具有丰富的购房知识； ②、他们对购房的投资经验老道，对産品本身及行情当了解，在洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重。 对策： 售房人员应以“平常心”相待，最好能够了解他们的动机，注重房屋的质量，公司信誉与独特优点、发展前景详细加以说明。一切说明必须讲究合理性并提供证据，对症下药，以期获得顾客的理性信任。 2.谨慎小心型 ①、这类顾客外表严肃，反应冷漠； ②、对销售人员介绍的说明书和资料反复阅读琢磨； ③、害怕暴露自己的秘密。 对策： 需要详细介绍和较长时间的谈话。要以亲切诚恳、富有人情味的态度，消除顾客的顾虑，打消他们的心理防线。掌握他们的购房动机和意愿，争取他们的信任和産生信赖感情，让他们对公司和某个销售人员産生恋眷式的依赖感。  3.犹豫不决型： ①、这类顾客性格迟缓，优柔寡断； ②、要求不高，态度磨磨蹭蹭，反反复复； ③、经常掩饰自己的软弱，就是和销售人员谈不拢。 对策： 销售人员的态度要坚决而自信，以“老行尊”的身份说出道理，并请他们尽快下定决心。销售人员的态度尤需诚恳，不要使他们産生压抑或恐惧感。 4.大小通吃型： ①往往算计精明，对基本东西的要求相当苛刻； ②对整个楼房都有意见，统统不满意，东扣西减，狠杀价，态度十分强硬。 对策： 绝不能心慈手软，销售人员借用气氛“逼迫”对方。要有二个以上的销售人员围攻和夹击对方。可一个唱红脸，一个唱白脸。强调公司楼盘的优势以及购买楼房带来的好处。强调房屋价格的实惠，最后可适当给以小恩小惠。 5．风水挂帅型： ①、高度重视朝向、环境，是否有冲； ②、往往忽视了价格、潜在升值优势； ③、有时会带着懂风水的朋友前来洽谈，令人啼笑皆非。 对策： 首先要尊重他们的信仰，尤其要尊重他们带来的风水朋友。前期以听为主，当出现一些不利于项目的评论时，可以利用你的风水知识与其艺术地进行沟通。 6．趾高气昂型： ①、性格和修养较差，盛气凌人、爱摆架子； ②唯我独尊，常常拒销售人员于千里之外。 对策： 先站稳自己的立场，然后察顔观色设法恭维对方。这类顾客尤其喜欢被吹捧，爲他们寻查好座向，好楼层，以表示他们受到尊重，是尊贵的业主，具有突出显赫的地位，或衬托出其尊荣的“身份”等等。  7．冲动易变型： ①、不肯听销售人员的解说，屁股没坐热就走了的顾客； ②、天性容易激支，经常变换想法，既容易受正面的引导，也容易受反面的怂恿与刺激，买房不买房，仅在一念之间。 对策： 如果此类顾客是独身前往，则采用二人以上的售房人员进行围攻夹击，说服顾客，态度要坚决。如果顾客是有二、三个伴来，要特别留意其中反对购房意见和理由的客人，这个反对者对冲动易变型客户影响极大。 8．缺乏经验型： ①、不具备房地産常识，对楼房本身一无所知； ②、态度大大咧咧，问东问西，经常说出外行话，表面上自以爲是，或者他们会装出内行的样子，对好的东西赞叹不已； ③、内心深处较爲空虚，心里没底，缺乏经验信心不足，很难作出决定。 对策： 有耐心，丝毫不能讥讽、厌烦、捉弄他们。要尊重他们，态度亲切，以诚动人。这类顾客，如果销售人员工作细致耐心，一般能够购楼。但必须针对顾客的购房目的，反复说明介绍楼房优势和优点。 二、卖房心态 他们是卖房者，经济大环境的不景气和楼市的低迷折磨着他们，他们最担心房价进一步下跌，也担心房子砸在手里卖不出去。有人心态老练，宁愿出租也不贱卖，认为现钞贬值要比房子还快；也有人心态脆弱，急于套现者亏本求售，怕它会越来越不值钱 。 观点一、死了也不卖 观点二、赔了也要卖