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房地产销售工作流程介绍 接听电话 迎接客户 介绍产品 带看现场 暂未成交 填写客户资料 客户追踪 成交收定 定金补足 换房 签定合同 退房 流程一 接听电话 基本动作 1、接听电话态度必须和蔼 例：“您好，XX·阳光新城”而后开始交谈 2、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银 行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。 3、在与客户交谈中，设法取得我们想要资讯 如：客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面 积、户型及对产品的要求等 4、直接约请客户到销售现场详细了解 5、结束通话后将所有资讯记录在客户来电登 记表上 6、不定期对电话客户进行回访工作 流程二 迎接客户 基本动作 客户进门，轮值接待销售人员主动上前迎接，并彬彬有理的说“欢迎光临” 帮助客户收拾雨具、放置随身携带物品 通过随口招呼，区别客户真伪 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切 接待客户一组客户一人接待 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象 不论客户是否当场决定购买，都要送客户到销售中心门口 基本动作 了解客户的个人情况 自然而又有重点的介绍产品 （着重介绍项目周边环境、配套、小区园林、设施、户型等） 注意事项 1、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系 2、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略 3、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系 流程四 购买洽谈 基本动作 倒水寒暄，引导客户在洽谈区入座 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个户型做试探型介绍 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买 适时制造现场气氛，强化购买欲望 注意事项 入座时，注意交客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要 了解客户的真正需求 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候 对产品的解释不应有夸大虚构的成分 不是职权的范围内的承诺应承报现场经理 流程五 带看现场 基本动作 结合工地现状和周边特征，边走边介绍 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户型 尽量多说，让客户为你所吸引 注意事项 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品 流程六 暂未成交 基本动作 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询 对有意的客户再次约定看房时间 注意事项 未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一 及时分析未成交和暂未成交的原因，记录在案 针对未成交或暂未成交的原因，当天报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施 流程七 填写客户资料表 基本动作 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求成交或未成交的真正原因 根据成交的可能性，将其分为很有希望（A)、有希望(B)、一般(C)、希望渺茫(D)四个等级认真填写，以便以后跟踪客户 注意事项 客户资料应认真填写，越详尽越好 客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整 每天或每周，由销售经理定时召开销售会议，根据客户资料表客户情况，采取相应的措施 流程八 客户追踪 基本动作 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向经理汇报 对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服 将第一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户 注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象 追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加我们的营销活动等 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动 流程九 成交收定 基本动作 客户决定购买并下定金时，及时告诉现场经理 恭喜客户 视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束 详尽解释认购书填写的各项条款和内容 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上 收取定金，认购协议书请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认 填写完认购书，将客户联交客户收执，并告诉客户补足或