电话销售流程与技巧 32页.pptVIP

话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 处理异议 异议处理的步骤 表示认同 寻找原因 陈述利益 确认态度 常见异议有哪些？ 不需要 要资料 没兴趣 没时间 考虑、商量 * 针对客户常有的疑虑，我们可以一一解决。效果疑虑，我们的解决方案是： * —— 通过学习本课程，你将 了解电话销售的基本流程 灵活掌握电话销售技巧 具备良好的销售心态 话前准备 更容易达成目标　 积极的态度 了解客户的基本情况 明确电话访谈的目的 第一步：话前准备 一、积极的态度 意 识 自 信 微 笑 经营状况、产品定位 目标人群、竞争对手 我了解 二、了解客户的基本情况 主要目标：通常是你最希望在这 通电话达成的事情 常见的主要目标： 了解客户需求，确认目标客户 让客户同意接受服务或购买的提案 确定客户购买时间和项目 确定出客户何时作最后决定 订下此次电话或拜访时间 次要目标：如果当你没有办法在 这通电话达成主要目标时，你最希望 达成的事情，或者说在主要目标完成 后要进一步完成的目标 常见次要目标： 引起客户兴趣 取得客户的相关信息 得到负责人信息或者介绍其他客户的信息 订下未来再和客户联系的时间 三、明确访谈目的 知道打这通电话想要得到什么？ 话前准备 开场白 把耳朵叫醒的开场白！ 利用开场白打造良好的第一印象！ 如何能让你与众不同，唤起他（她） 的好奇心？ 第二步：开场白 开场白要点： 你是谁？---确认对方公司和联系人 我是谁？---自我介绍 干什么？---切入主题 “开场白”后会遇到什么状况？ 忙，没时间 有需要再找你 以后再说吧 不感兴趣 开场白后遇到的情况（拒绝） 情况一：不感兴趣 锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！ 示范：孙经理，那您对哪方面感兴趣呢？帮您增加带来效益、提高宣传效果您感兴趣吗？ 开场白后遇到的情况 情况二：有需要再找你 锦囊妙计：情感拉动 示范：孙哥，一听就知道您忙，咱们给您打电话不为别的，就是想帮您的生意更上一层楼，再多赚点钱，说不定咱们还能成为朋友呢。 开场白后遇到的情况 情况三： 忙、没时间 锦囊妙计：欲擒故纵 示范：孙老板，我知道您生意忙，忙来忙去咱们就是想让生意更好是不是？ 您就抽出来3分钟，听听我给您点小建议，说不定还能帮得上您。 开场白后遇到的情况 情况四： 以后再说吧 锦囊妙计：危机法 示范：孙总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家公司都跟我们合作了，我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。 话前准备 开场白 探询需求 客户的需求是销售的“核心”    探寻需求过程中应注意事情： 销售所扮演的角色：引导者 电话销售基本流程的七个阶段 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 推荐产品的三个步骤 一 表示了解顾客的需求 二 陈述产品是如何满足客户需求的 三 确认是否得到客户的认同 * 针对客户常有的疑虑，我们可以一一解决。效果疑虑，我们的解决方案是： *