武汉丽华房地产开发公司浅水湾楼盘销售策划案.doc

武汉市丽华房地产开发公司 浅水湾小区 营 销 策 划 书 总策划: 策 划： 2012年4月23日 项目简介 1.项目基本情况 总建筑面积：900000平方米 小区占地面积：300000平方米 综合商业区面积：150000平方米 楼间绿化组团面积：20000平方米 绿化率：45％ 高地平台花园：80000平方米 2.项目其他情况 本小区位于三环线外侧，东临汤逊湖，北依光谷大广场，西至武汉纺织大学，南接民族大道。社区由18栋高层楼板与1栋综合楼组成，楼间距最长达到120米。 （1）交通 位于三环线外侧，交通方便，高品质铝板外墙，低辐射三玻双中空外窗，永磁无齿轮高速低噪声智能化电梯等传统住宅所不及的材料设施配置。 （2）治安状况 小区紧临**派出所，治安状况良好。 (3)购物与娱乐 大型商场，主题街区（餐饮、娱乐、运动、休闲、文化）为一体的综合社区。 小区周边有**公园、**运动休闲广场。 (4)环境状况 为了确保社区的完整性和动静功能分区，项目多投资2亿元，建造了总面积8万余平方米的高地平台花园，即减少了尾气、光源、噪声的污染，又完全实现了人车分流，保障了出行的安全。 （5）医疗卫生 小区周边有**医院、**区第一人民医院。 （6）学校教育 小区周边有**小学、**中学、**实验高中。 （7）金融服务 小区1千米范围内有中国建设银行、中国银行、中国工商银行。 二、市场定位 1、商铺 （1）定位分析 项目定位为“集中高档住宅、商务办公、大型商场、主题街区（餐饮、娱乐、运动、休闲、文化）为一体的综合社区。开发上本着高标准、高品质、高科技、高性价比的开发宗旨，提出了‘生态、环保、人性’的高档建筑理念”。 三、销售计划 1、价格制定策略 （1）低开高走； （2）平稳增长； （3）扫尾； （4）力争短平快。 铺面销售进度和住宅尽量相同，且需要根据以上销售计划及策略制定资金回笼计划及进度，预计销售期限为5-7个月。 四、广告宣传 1．报纸及期刊广告 优点：报纸媒体传播的信息理性全面，可以传播较复杂的信息；发行量大，覆盖面宽；时间性强，信息传递迅速；灵活性高，可以根据广告整体策略的要求，选择不同的地域进行促销宣传，而且版面大小可按要求选择，可用整版、半版、1/4版或通栏版面；报纸由于新闻报道的客观性，因而记事准确、真实，受到社会的普遍信赖，享有信誉且便于售众收藏。 缺点：宣传费用高，有效时间短；报纸覆盖面虽然很大，但读者的不确定因素使市场目标不明确。 鉴于报纸的上述特点，在报纸上投放广告最好采用重拳出击的方式，即周期性的上主流报纸广告，遇到重大事件可以抓住机会，推出软文小的新闻。 还可利用本地的一些主流杂志作广告宣传。 2.公交站台广告 广告覆盖面大，持续周期长，也利于人们的口碑宣传。 3.工地围墙宣传画 美化工地环境，吸引路人注意，加强视觉上的冲击。 4.条幅广告 面积可达100平方米以上，能够清晰展示给过往的行人，辐射到对面的住宅区的居民。 5．网络宣传 可以申请空间建立项目网站，也可与知名网站合作，通过其平台推广产品，其资金投入相对较低。 6．楼书设计 能使客户对产品有客观的了解，内容和设计有较高要求。 五、销售策略 1．传统销售模式 销售员认真对待每一位客户，帮助分析和了解，针对投资客户，应进行投资分析，消除客户疑问。 2．直销模式 一是对有把握的客户进行上门拜访，进行深入交流，二是销售员定点放送宣传资料。 3．好邻居模式 老客户介绍了新客户，给予老客户一定的奖励。 4．买房中空调 进行有奖促销活动，本活动计划每月召集30位已购房客进行抽奖活动，中奖名额为10户，另为20户送纪念奖。 六 、销售监控 （1）对每月销售量进行阶段监控。 （2）随时了解客户的意向。 （3）对付款方式进行监控分析。 （4）对广告创意、广告题材的反映进行监控。 （5）对价格进行监控，分析目标客户对价格的反应。 （6）对市场走势进行分析。 （7）对周围楼盘进行分析，并采取适当对策。 七、具体工作内容及要求 1．市场调查及研究 （1）派人进行问卷调查。 （2）派人进行同类物业比较。 （3）对资料进行分析。 （4）写市场调查报告。 2．市场定位 （1）项目概况书：由开发商提供。 （2）产品定位：建筑，配套，结构，户型，绿化，道路，会所，商铺等。 （3）产品文化定位：产品品质、建筑风格； （4）市场目标定位：客户群定位； （5）价格定位：成本因素，市场因素，环境因素。 3．销售关系准备及建立 （1）销售面积确定； （2）按揭银行洽谈； （3）选定广告公司：实施策划思路，表现楼盘卖点； （4）选定礼仪公司：配合楼盘包装、宣传； （5）选定装饰公司：销售处及样板房装饰； （