销售技巧与方法 汇编.docVIP

目 录 （一）优秀销售代表应有的素质 （二）销售代表服务顾客的40条准则 （三）拜访顾客所要做的准备 （四）第一次如何拜访客户 （五）产品介绍方法 （六）家访过程中的成交法则 （七）处理被顾客拒绝的秘诀 （八）如何做好售后服务与老顾客转介绍工作 （一）优秀销售代表应有的素质：　　1、 强烈的自信心　　2、 有胸怀，能容纳别人的短处　　3、 诚实守信　　4、 百折不挠的勇气　　5、 非凡的亲和力　　6、 超越自我的成就感　　7、 青春的心态　　8、 快速的行动力　　9、 发自内心的服务意识　　10、 善于合作的团队精神　　11、 善于学习　　12、 充足的产品知识　　13、 与人为善，生意不在人情在　　14、 吃苦耐劳，直面困难　　15、 克服“害怕拒绝”的恐惧心理　　16、 持之以恒　　17、 彬彬有礼　　18、 设计引发顾客兴趣的开场白　　19、 善于观察，体贴入微　　20、 改善形象，传递快乐和友谊　　21、 建立长久和忠诚的顾客关系　　22、 建立生动的产品资料库　　23、 建立顾客数据库　　24、 坚持写销售日记和备忘录　　25、 多把精力放在重点顾客身上 （二）销售代表服务顾客的40条准则 ??? 1、 你去拜访顾客的时候就要清楚你本次拜访目的，是给顾客送资料，还是邀请他听课或是上门谈心。 ??? 2、 拜访顾客一次就要给他一次惊喜，所以在拜访前要有充分的准备。 ??? 3、 每周保证1次以上和重点顾客见面和电话联系。 ??? 4、 每次见面保证半小时以上的沟通，要虚心请教，要学会聆听。 ??? 5、 顾客的要求都是合理的，遇到问题不要直接拒绝，应该学会委婉拒绝。 ??? 6、 给顾客一种安全感、亲近感，象对待父母一样对待会员。 ??? 7、 不要欺骗顾客，自己有错时要承认。 ??? 8、 健康代表是顾客的家庭营养师和家庭养生师，每个健康代表要有能力胜任。 ??? 9、 要求顾客帮忙时应该委婉要求，如果会员不愿帮忙就主动放弃要求。 ??? 10、顾客的几种服务方式要牢牢记住，这是我们健康代表赖以生存的法宝。 ??? 11、多听取顾客的建议，整理出文字交到经理手里。 ??? 12、把快乐和健康传递给会员，这是健康代表最神圣的职责。 ??? 13、多找机会接近顾客，了解他们的孤独，了解他们的喜怒哀乐、了解他们的内心世界。 ??? 14、顾客分类方法是：A类顾客30%，B类顾客65%，C类顾客5%。 ??? 15、尽量少打电话，上门拜访是最好的沟通方式。 ??? 16、关心顾客包括关心会员的身体、饮食、休息、居住、家庭、娱乐、爱好、特长等。 ??? 17、要让顾客的家庭成员接受你，不要和他们有陌生感。 ??? 18、学会称呼顾客，少用先生、女士，多用大妈、大伯、爷爷、奶奶等尊称。 ??? 19、世界上最好的礼物是微笑，请带着微笑出现在顾客面前。 ??? 20、不要打断老人的说话，不要在老人家里吃零食、不要在老人家里接电话。 ??? 21、要记得在谈话时把企业的优势体现出来，时刻记得自己的企业员工身份。 ??? 22、顾客如果购买了产品要每半月询问一次食用感受和效果，并教他正确的食用方法。 ??? 23、顾客去听课或去检查身体是会员应该享有的权利，要让他觉得荣幸。 ??? 24、要在顾客心目中树立自己的形象和企业的形象，不要给顾客感觉我们在骚扰他。 ??? 25、顾客在企业的每次活动都要有记录，这样你才知道顾客真正想要的是什么。 ??? 26、顾客问的问题你不清楚时，要说回头问相关专家和人员，并承诺答复时间。 ??? 27、答应顾客的事情必须按时完成，不能拖延时间。 ??? 28、用正确的理论来劝戒顾客，适当的劝戒能加深彼此的感情。 ??? 29、记得每一个顾客的姓名、知道每一个顾客的性格，这是对健康代表最基本的要求。 ??? 30、要提前为顾客安排一些企业举行的活动或服务，这样不会让顾客感到仓促。 ??? 31、了解顾客的身体状况，先建议他如何预防，然后建议他如何营养。 ??? 32、产品的推荐要根据顾客的经济状况和身体来定，切勿不切实际的推荐贵产品。 ??? 33、记得顾客的生日和顾客特殊的日子，健康代表有资格为顾客安排一些庆祝活动。 ??? 34、要让顾客对企业产生家的感觉，那么自己就必须关爱这个家里的每一个人。 ??? 35、不说其他企业的坏话，但是搬出证据让顾客相信我们的产品和企业的服务是最优秀的。 ??? 36、顾客要求退产品时，先道歉，然后问清楚原因，然后尽力消除他的顾虑。实在倔强的顾客给予按公司规定给予办理退货手续。 ??? 37、记得一条，永远不要让顾客投诉你。 ??? 38、替顾客分担烦恼是种乐趣，替顾客做家务是表达感情的方式。 ??? 39、让顾客