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赢利模式商业系统课堂笔记 主讲人：李践 第129期 2011年4月2日 赢利模式：天龙八部 三大思维 （一）数字思维 2、数字日常化 预算报表/月/周/日 产品报表（产品损益表） 客户报表（客户损益表） 员工报表（员工损益表） 内向思维 第一法则：起点决定终点 方法：风险角度（眼睛，看市场） 1、政策法规； 2、竞争对手； 3、产品调研； 4、客户调研。 竞争对手 1、零和游戏：+1-1=0 例如：红塔集团，夜总会，开发女士香烟， 尼古丁降低等； 2、知已知彼，百战不殆 3、最好的老师（标杆企业，直接对手，成功的经验） 一抄，二改，三研，四发 持之以恒地学习竞争对手； 超越，规避； 比对手做的更好不容易； 比对手做的不同更容易。 客户调研 谁是客户？ 判断需求？ 注：发现需求比满足需求更重要 方法： 1、站在客户立场 （1）自己当客户，切身体验； （2）做对手客户； 研究客户 2、反向思维 问题=课题； 障碍=最爱； 生气=生意 3、花时间30%，在前线（百闻不如一见） 小结： 1、四只眼睛，缺一不可； 2、基于法律，法则； 3、基于对手策略； 4、基于产品细分 5、基于客户需求。 我们这个团队有没有核心竞争力？ 客户需要，创造价值；对手没有；不可复制，替代；绝招（简单的动作练到极致，专注+坚持），绝招是心法，不是方法。 1、销售额；2、客户忠诚度； 3、趋势； 4、竞争对手；5、利润率 方法： 1、改进； 2、扬长避短； 3、取长补短（关系+专业） 0-机会 方法： 1、全球视野，本土操作； 2、全球资源为我所用，全球人才唯我所用； 威胁： 最大的威胁来自于你不知道威胁 小结： 1、聚集尖刀； 2、取长补短； 3、全球视野 4、居危思危 企业转折点=机会+尖刀 制度+检查 1）重视什么，要求什么，检查什么； 2）员工不会做你期望的事，只做你检查并罚的事； 3）失败是成功之母，检查是成功之父； 4）没有检查，就没有执行力 例如：三鹿事件（3+1作用） 1）认真——品质 2）快——效率 3）坚守承诺——诚信 4）绝不找借口——内向思维 明确客户 客户战略定位 分类管理 成功模式 三大核心 产品定位 赢利目标 预算管理---赢利目标 97%美国；100%英国；93%日本 -----先瞄准，后开枪 -----卫星导航：时间、距离、路径 1.位置+方向 2.策略+方法 3.修正+改进 数字KPI： （1）财务数字 10-8=2 （2）客户数字 （客户满意度、新开发客户） 管理指标 （新市场开发、核心员工保留率） 绩效管理是企业的核心机制、管理 底薪+绩效提成 A B 1000+300*10 1000+300*3 4000元 1900元 实现多劳多得、少老少得 绩效管理的好处： 奖优罚劣 人才选拔 责任感 为自己工作  C. 检 查 评 估 检查力=执行力 ----定时、定责、定点 ----部门经理每天对员工进行评估检查 D. 赏 罚 分 明 铁打的营盘，流水的兵 奖的心花怒放 罚的胆战心惊 趋利避害 追求快乐、逃 离痛苦 低底薪+高提成 绩效=能力+激励 机制 设定电网 最低指标 对事不对人 执行力简单 注：对每一个岗位设定最低目标，员工3个月达不到目标，自动离岗，总经理6个月达不到目标，自动离岗。 总结： 设定目标 （2-3个最好） 传、帮、带 检查 奖罚分明 市场营销 财务管理 三大关键任务 搭平台 建系统 育人才 企业变革 企业=教导型组织； 个人=教导型企业 家； 学习变革 智慧 商业品德 经营模式 精湛技能 方法：1.CEO负全责；懂预算。（预算是非常重要的管理手段、CEO全力配合） 2.过去的数据。 3.新计划-----天龙八部新四部 流程：1.开动员大会----核心员工开始 2.由上而下-------老数据+新计划 个人—部门—子公司—集团—CEO；由上至下沟通。 持续改进的条件 1