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襄阳博亚精工装备股份有限公司2013年度战略计划书二〇一三年一月二十日一、公司2013年战略目标（一）2013年度各系统经营目标1、营销系统：销售收入4亿，销售毛利润1.2亿，应收帐款（月均）1.1亿。2、生产系统：品质提升，生产毛利润6000万元，毛利润率提升3%。3、技术系统：当年改善项目，提高毛利润1000万元；当年推进项目，提高利润率10%，总毛利润2000万元。4、人力资源：建立以利润为中心的绩效体系，人均收入增长20%（上年度的利润基础上增长部分的30%），建立引进、培训、成长需求平台；5、投资、质量及管控：投资项目规范化，投资项目优质率90%；质量品牌建设，管控范围达到100%，推进企业文化建设；建立战略措施的保障体系，当年使各工作流程点制度建成率70%；建立财务ERP系统外，管理以内部利润为中心核算绩效体系信息平台；流程管理从计划到管理到人达到80%（评价量化）；6、公司挑战目标：销售收入5亿，净利润7000万元。（二）战略主题2013年公司的战略主题为双主题，即管理提升加项目建设，管理提升体现在：１、利润管理精细化；２、流程管理与绩效管理优化；３、执行监督优化；４、团队梯次建设。项目建设体现在：１、矿山装载机项目；２、精冲项目；3、各研究所拟立新项目；4、原产品性能提升项目。二、核心竞争力核心竞争力是一个以知识、创新为基本内核的企业某种关键资源或关键能力的组合，是能够使企业在一定时期内保持现实或潜在竞争优势的动态平衡系统。博亚公司经过十多年的发展与积累，逐步形成了如下核心竞争力：（一）前瞻性的市场观基于对客户潜在风险和技术发展方向的深入分析和前瞻性解决方案的创造，解决客户发展中的潜在问题，从而赢得客户信赖的市场观。（二）价值创新观基于技术创新颠覆传统客户价值体验，重新构造商业模式的创新观。（三）独特的成长路径依托精密制造技术和材料技术的核心零部件，依托核心零部件的成套装备，依托关键装备的生产线系统集成。从而形成以点到线、以线到面以及零部件的多点发散相关多元的独特成长路径。（四）基于优势整合的价值超越超越简单的技术模仿与追随，依托关键技术环节的拆分，择优对标与优势整合实现价值超越。（五）快速反应快速识别商业机会，快速实现技术超越，快速形成优化客户价值的共赢式解决方案，快速占领市场，实现公司及利益相关方的快速反应战略。三、2013年度战略的职能支撑公司全体员工将在公司管理层的带领下，团结一致，努力奋斗，有目的的完成各项工作，各级系统具体将实施以下措施对公司战略目标及加强核心竞争力方面进行实质性支撑。（一）营销系统1、营销战略目标与分解2013年销售收入目标为4亿元（含税），按区域分：西部1.25亿、北区1.25亿、南区1.2亿、外贸3000万；销售毛利润1.2亿；按产品分：零部件1.56亿、装备1.09亿、生产线1.35亿。2013年销售毛利润目标为1.2亿元；年度应收账款按月平均值为1.1亿元。2、国内市场战略举措（1）现有市场：2013年现有市场目标是收复丢失的市场，扩大市场占比。战略举措：对现有市场进行调研细分，采取措施，强化目标实现。（2）竞争对手市场：收集分析客户资料，在分析的基础上作出策划：第一步由营销人员摸清情况；第二步分公司经理组织策划；第三步报大区经理定案组织实施。（3）未来市场：配合技术中心收集整理资料寻求市场机会，形成研讨方案提交公司，技术中心应及时给予支持。3、外贸战略举措（1）加强与现有合作方的合作，开辟外贸渠道；（2）和现有国际贸易中介客户加强合作；（3）主动上门拜访，与潜在客户建立良好的合作关系；（4）建立网络推广平台；（5）为争取成为大的成套制造商的X级合格供应商而努力；（6）丰富促销手段。4、营销组合策略（1）产品策略：想客户之所想，想客户之未想，主动为客户提供更优化的系统解决方案。（2）定价策略：①公司产品以进口替代产品价格30%—40%为依据定价；②产品价格的动态管理。5、营销模式创新（1）构建产品配送及维修业务模式：根据市场维修需求，就近建立维修中心，快速响应客户需求，抢占市场先机。（2）构建钢材配送业务模式：与大型钢铁企业合资建立钢材加工配送中心，取得区域市场的话语权。（3）两制一工程：①层层模拟市场制；②产、供、销、用户、技术、运输联动制；③信息化工程。6、营销支持策略（1）营销人员培养：①建立案例库：汇总营销人员的成败经验形成案例库，作为营销人员的面试题和培训题。②营销人员成长管理：培养营销人员对所在市场的策划意识。（2）营销团队：营销团队实行精细化管理。（3）客户关系维护：①经常拜访客户，了解客户需求；②用优质的产品和良好的服务满足客户多元化需求；③及时解决客户提出的问题；④对客户的不满和投诉要及时作出响应并采取有效措施。（4）改善营销管控过程①客户质量异议的统计分