北三环中路营业部客户开发案例分享.docVIP

北三环中路营业部客户经理产品营销经验分享 一、背景 北京北三环中路营业部是中信证券成立最早的营业部之一，有着优良的传统，也曾创造过显赫的业绩，尤其在机构客户的营销方面一直保持领先。但近年来市场竞争环境的变化和行情的弱势给我们带来了诸多困扰，如何寻找新的利润增长点成为摆在封总和全体员工面前的一道难解的课题。2010年以来公司确立了卖方积累资源，买方实现收入以及大力发展非通道业务等战略转型方向。这引发了我们对自身的思考，对于销售终端营业部来说，这种转型最好的演绎方式就是利用通道业务来积累客户资源，利用产品销售来实现收入。关于产品销售我们一直以来是以基金、券商理财等产品为主，这些产品其核心还是依附于二级市场靠天吃饭，其本质是通道业务的衍生品，若想与商业银行比肩，在同一个平台上竞争，挖掘其最核心的资源，必须依靠固定收益类产品。基于这种情况，封总要求我营业部客户经理整理公司现有固定收益类产品包括资金增值计划，货币基金代销、交易所国债回购等，以机构客户为主要推介方向，力争在二级市场没有赚钱效应的情况下开发大客户，为客户资产保值增值，提升客户的粘性，让其银行存款搬家。 二、经验分享 公司和领导为我们指明了发展的方向，道路则需要客户经理用勤劳和智慧走出来。通过与客户的多次沟通，我们总结了以下几条经验： 1、做好客户分类和客户资产的分类。针对固定收益类的客户或者客户做固定收益类的资产进行营销，我们证