理想与现实之间差距.docVIP

理想与现实之间差距 　　财富管理让国内许多金融机构感受到理想与现实之间的差距。 　　的确，通往财富管理的成功道路并不平坦。令他们最头疼的莫过于国内投资者的投资心态不成熟――一味追求的收益率与国内机构所能提供的理想值总有一定差距。财富管理需要跨越的第一道屏障显然非常困难。 　　 　　“信”字难求 　　在外资金融机构眼里，中国现在很多钱被称作“新钱”，就是短期内暴富所得。这部分资产的拥有者，首先会问将有多少回报。如果是8%、10%的话，他们往往觉得落差太大。不屑于把钱放在这里。 　　而海外市场的很多钱则是“老钱”，也就是继承所得。这部分资产的拥有者，用国内的说法可称“富二代”、“富三代”……他们可能是艺术家或者诗人，需要的一定是为自己量身定做的财富管理方案，需要的是一个稳健的方案，因为他们并不指望这块财富去盈利。 　　皮埃尔是加拿大蒙特利尔银行一名优秀特许财富管理师，曾给广发证券赴加培训的学员讲过课。他受托管理了两亿多加币的资产，客户对他非常信赖。皮埃尔不但负责客户资产的保值增值，还帮助客户做税务规划、退休养老、遗产信托，甚至小孩教育方面的财务安排，涉及到客户生活的方方面面。他每年会花大量的时间和客户沟通，客户有各式各样的需求也会找他。蒙特利尔银行每年按照资产金额提取管理费，皮埃尔从中获得提成。 　　但是国内的财富管理师就没这么幸运，因为很难得到客户的高度信赖。现在国内商业银行推出理财产品后，经常是从客户经理到业务主管轮番上阵，向客户讲解产品特性并游说其购买。但客户对此甚至有点惶恐，总会因此前不成功的投资经历担心重蹈覆辙。 　　确实，中外文化上的差异导致中国暂时难以开展完全意义上的财富管理。成熟的海外市场有着历史悠久的信托文化，私人银行最早起源于十字军东征时期，当时的欧洲贵族带兵远征圣地耶路撒冷，只好把自己的财产交付给其他贵族管理，这样便渐渐发展出了最早的私人银行业务。在成熟的信托文化下，客户对私人银行家完全信任，受托人也用很高的职业道德要求自己履行职责。 　　招行私人银行常务副总王菁介绍说，在中国乃至亚洲，这种信托文化还没有形成，所以国内的私人银行业务一般是以“咨询”为导向的，就是给客户提供资产配置建议，由客户自己决定来操作，很少有全权委托的。 　　广发证券财富管理中心负责人表示，中国人传统的理财观念，是不习惯让别人拿主意。并且恪守中庸之道，使得客户也不轻易将其真实、全面的需求告诉财富顾问等等。对于财富管理而言，中国内地的客户群体还远不够成熟。这需要通过长期的、扎实的客户教育，让客户逐渐接受财富管理理念。 　　国内最大的独立第三方财富管理公司诺亚财富CEO汪静波认为，从事财富管理工作，有60%是理念沟通，20%是客户教育，投资产品的选择只占20%。在加拿大，以KYC“KNOWYOURCLEINT了解你的客户”原则为核心建立了一套严格的从业人员行为与道德标准，其KYC原则已经不仅仅是浮于表面的对客户基本情况的了解(包括客户的基本信息、个人和财务状况、以及投资目标)，而是要求对客户行为的“适合性”，而这种“适合性”要求确保你基于客户的基本信息提出的建议，必须适合于该客户。 　　而记者调查发现，中国的情况似乎相反，很多金融机构的产品推介至少占到60%。国内各大金融机构提供的服务目前大部分还是难以摆脱“以产品为中心”的模式，主要是向客户推销产品，未能真正达到“以客户为中心”。 　　 　　体制困惑 　　与尚且稚嫩的中国投资者心态相伴的，是正在发展中的中国金融市场环境。 　　海内外财富管理市场的本质区别，可能还源自金融监管体制差异。发达金融市场国家普遍实行混业经营体制，银行、证券、保险、信托的产品在同一个公司平台上就可以获得。国内采用分业经营的监管体制，客户需求被分散到多种金融机构。中国富裕人士要想在一家机构获得“量身定制”的综合服务，目前并非易事。 　　在分业体制下，无论银行还是券商只能从各自优势出发，开展高净值客户服务。现实情况是，尽管近年来以公募基金、私募基金、信托产品为代表的机构理财产品市场逐步兴起，融资融券、股指期货相继开闸，但国内市场能运用的财富管理工具和手段仍不算丰富。 　　目前，国内财富管理可运用的工具大多为二级市场的股票投资辅以部分理财产品配置。对冲、套利、套期保值这些成熟市场所具备的日常管理工具的有效运用，仍有待时日。 　　行业的共识是，依靠风险较高的股票单个品种让一个群体的大部分客户长期满意，显然不现实。研究多品种平衡配置是国内金融机构布局财富管理不容回避的重要出路。 　　更重要的是，财富管理所需求的全业务链轮动，对国内机构的资源整合提出的要求迫在眉睫。而这一点，由于政策限制，大多数机构多年来难有突破。 　　以海外投行为例，其之所以能够获得长期稳定的财富管理收入，最重要的便