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电话销售第五课强化客户三个印象 　　电话销售的核心目的不完全是成交，给客户留下绝对诚恳的印象、绝对专业的印象和绝对长期价值的印象，也是一种成功。 　　 　　“您好！我是天翔企业咨询公司的诸葛云，这是一个产品推销的电话。您是不是现在就要挂我的电话？”（A） 　　“你推销什么的？” 　　“您问得非常直率！那我也简单直说吧。您的企业的网络营销效果提高35%如何？我看到你们网络营销的一些宣传广告，效果已经非常不错，再提高35%难道不是更好吗？”（B） 　　“你销售的到底是什么呢？” 　　“就是网络营销影响力的培训课程。通过培训，对现有的一些网络营销进行提升，避免一些常见的失误，改变一些布局、颜色等，让下单的比率提高，让客单价提高。有类似您这样的女装产品网店，上个月来参加的课程，这个月就见效了。”销售人员稍微停顿，接着说：“网络上营销推广的花费越来越多，谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢？您也这么想，对吗？”（C） 　　“那当然了！” 　　“那么，您觉得在您的公司，网络营销最大的挑战到底是什么？”（D） 　　“嗯，其实，花钱还是有一定效果的，就是竞争对手总是模仿我们，而一线网站设计师的创意有限。” 　　“这确实是中国市场的一个主要挑战，大家彼此模仿来模仿去的，效果也就越来越差了，一线从事传播推广的人也就没有什么创意了。要不，我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧？”（E） 　　“费用多少？” 　　“如果到场的人少，每个人的费用就会贵一些；如果到场的人多，费用就便宜一点。现在还不知道最终有多少人报名，现在已经有22个人了，我们最多招25人。您现在就定个位子吧？定位不付费，开课前一周我再联系您确定，可以吗？”（F） 　　“好吧。” 　　随后销售人员详细记录了客户的联系电话、名字和企业的名字，然后说：“如果您能够确认来3个人的话，那我们这次就招满了，比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等，加上您自己，3个人，9300。这样既有高层您领会网络营销的本质，又有中层人员推动落实，还有基层直接操作和执行，多好！”??G） 　　“嗯，我要考虑一下。” 　　“当然，肯定要考虑一下的，那我明天给您电话。不过如果中间有人报名的话，3个名额就减少了，不过没事，半年后，我们还会再开课的。” 　　“啊？为什么半年呢？” 　　“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上，用的时候知道的人越少越好，让先学的学员有一些竞争优势，也算是对他们投资参加培训的一个回报吧！”（H） 　　“噢！这样，你今天下午再给我电话，我尽量确定，3个名额都给我预留下。” 　　“那好，刚才我已经记下您的联系方式了。您真够果断坚决的！” 　　“做生意嘛，你下午给我电话吧！” 　　“好的，一定！” 　　以上对话是电话销售过程中实际应用的话术，其中共8个关键话语，有3个类型的语句是留下深刻印象并触动客户决策的关键点。 　　电话销售对企业来说，核心目的不完全是成交，也有宣传的目的。虽然这次客户没有采购，但如果电话交谈得好，下次再打电话就有了基础，就容易谈到更多的内容。因此，一次电话交谈，可以将核心目的定为创造良好的印象。给人创造良好的印象，可以从下面三个方面展开： 　　1．绝对诚恳的印象。 　　2．绝对专业的印象。 　　3．绝对长期价值的印象。 　　上例对话中交谈的要点有8个，分别如下： 　　A．展示诚意的印象。 　　B．专业印象的第一个点：价值第一。 　　C．专业印象的第二个点：细节例子。 　　D．专业性印象的第三个点：提问。 　　E．长期价值引导第一点：销售技巧。 　　F．长期价值引导第二点：价值计算――比较的结果。 　　G．长期价值引导第三点：客户视角――假想用途，效果源泉。 　　H．长期价值引导第四点：客户视角――收益的保护。 　　我们一一讲解： 　　 　　A．展示诚意的印象 　　“你好！我是天翔企业咨询公司的诸葛云，这是一个产品推销的电话。您是不是现在就要挂我的电话？” 　　重要的一点就是直截了当地告知，这个电话是一个产品销售的电话，或者说这是一个推销产品的电话。其他类似的语言都可以，比如“您接听的是一个产品介绍的电话，您现在就挂我电话吗？”“我给您打电话就是推销一款产品，您现在就挂我电话吗？” 　　根据实际应用中的统计资料，89%的接听者不会挂断电话，反而会追问一句：“你推销什么呢？” 　　当对方提问的时候，就等于允许你介绍了。此时，千万不要讲产品，而是要运用专业印象第一点：价值第一。 　　 　　B．专业印象的第一个点：价值第一 　　“您问得非常直率！那我也简单直说吧。您的企业的网络营销效果提高35%如何？我看到你们网络营销的一些宣传广告，效果已经非常不错，再提高35%难道