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直销业多层次计酬制度存在弊端及对策研究 　　摘要:自1990年雅芳进入我国市场以来，我国的直销业已历经了20余年的发展，在这20年中，直销给人们的生活带来了巨大的影响，直销市场也从当初的鱼龙混杂、泥沙俱下的混乱局面，发展成到现在相对的规范化和法制化。直销在给一小部分人带来财富的同时，也造就了一批又一批的直销难民，甚至使一些人倾家荡产。那么直销究竟有什么样的魅力与魔力？直销为什么成为人们趋之若鹜又痛恨厌恶的行业？本文在深入调查了解的基础上，对直销所采用的多层次计酬制度进行了深入的剖析，希望此文有助于我们正确认识直销，摆正对直销的态度，减轻直销对社会的负面影响。 　　关键词:直销 多层次计酬制度 弊端 　　 　　一、直销的计酬制度 　　直销的计酬制度分为两种：单层次计酬和多层次计酬。单层次计酬是指根据直销商所获得的报酬仅仅是通过个人直接向消??者销售产品所获得的报酬。多层次计酬是指根据公司的奖励制度，直销商除了从自己个人的销售业绩中提取一定比例的报酬之外，还可以在一定层级限制内，从由自己组建的下级销售网络的销售业绩中，提取一定比例的报酬。 　　尽管我国《禁止传销条例》中把多层次计酬列为传销行为之一，是需要打击的对象，但目前在中国境内运作的获得直销牌照的27家直销企业中，除雅芳（AVON）是采用单层次计酬制度外，其他26家无一例外的都是采用多层次计酬制度，至于那些没有拿到直销牌照，采用多层次计酬方式运作的公司更是数不胜数。那么多层次计酬制度为何如此受到众多直销公司的追捧与青睐？多层次计酬制度究竟有什么样的魅力与魔力？ 　　一言以蔽之，多层次计酬制度可以使直销人员获得巨大的财富，实现自己的理想与人生价值。多层次计酬方式能够使直销人员尽可能的采用一切方式去宣传公司，宣传产品，使其成为公司最忠诚的客户，同时又孜孜不倦，不厌其烦的向他人推销，吸引他人加入直销，这就是多层次计酬方式的魅力与魔力。 　　二、多层次计酬制度的弊端 　　(一)多层次计酬使直销产品价格高昂 　　直销人员的收入一般来自于两个方面：一是直销人员直接将产品销售给消费者获得的利润，即通过零售获得的收入，这部分收入一般不超过零售额的30%，二是通过推荐他人加入直销公司，组建自己的销售团队，当销售团队中的成员从公司订购产品，产生销售业绩所获得的第二份报酬。这份报酬比较高，是吸引众多人员加入直销的主要因素。也就是说在采用多层次计酬方式计酬的直销公司单靠个人的销售是很难获得高收入的，直销员要想获得高收入，就必须要组建自己的销售团队，拓展自己的销售网络，即找到尽可能多的人来从事直销，这样才能升级，才能获得高收入。目前直销公司采用的多层次计酬制度主要是绩差制、双轨制、矩阵制，虽然他们各不相同，但本质都是一样的，即都需要不断的找人加入直销公司，且加入的人都需要不断的从公司订购产品，公司会根据整个团队的业绩为处在不同层级上的人发放报酬。为了激励直销人员，直销公司通常会设定一些挑战，比如达到一定的级别或达到一定的业绩就可获得丰厚的奖金或参加奢华的海外旅游之类，这些挑战一般都极具诱惑力，很多直销员会想尽一切办法来达成挑战，即通过一切办法吸引人加入直销并从公司订购产品。所以直销不拒绝任何人，不考虑学历和能力，不分种族和高低贵贱，参与的人越多越好。同时，由于公司要为每一层的直销员支付报酬，就必须提高产品的价格，所以多层次计酬制度是导致直销产品价格高昂的主要原因。但是直销公司通常宣称由于他们省略了传统渠道的批发商和代理商，所以使得直销商品的价格相对较低，直销员获得的利润是传统渠道中分配给批发商和代理商的那部分利润。但事实究竟怎样呢？下面我们来看一下直销渠道和传统渠道之间的关系。 　　传统的商品流通形式通常是这样的：厂家―总代理―省代理―市代理―批发商―商店―消费者，这其中每个环节都需要利润，一块钱成本的产品到达消费者手中时，价格可能达到六、七块钱。直销的流通渠道通常是这样的：工厂―直销商―消费者，也就是说采用直销的方式，商品流通的渠道缩短了，因此，一块钱成本的产品到达消费者手中可能只需要三、四块钱，产品的价格降低了，直销商获得了传统渠道中分配给批发商和代理商的那部分利润。但事实究竟怎样呢？直销的渠道从表面上看是把中间的流程缩短了，即是由工厂―直销商―消费者，产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只剩下一个直销商，这样就把产品的价格降低了，同时也使直销商获得了较大的利润空间，但事实却刚好相反，作为中间环节的直销商，它其实是无数层级直销商的叠加，由于各级直销商都要获得一定比例的奖励或提成，最终，一元钱成本的产品通过直销渠道到达消费者手中可能需要二十几元钱，为了支付这部分费用，直销公司就必须提高产品的价格，因此，多层次计酬制度是导致直销产品价格高昂的主要原因。 　　(二)