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自愿连锁VS超市巨鳄点与阵较量 　　决战关键：联盟对抗巨头 　　大战回合：引入舶来品攥起拳头出击 　　对决进行时：尚需时间考验 　　 　　自愿连锁VS超市巨鳄：点与阵的较量 　　 　　自愿连锁能带来管理技术、采购资源和自有品牌方面的规模效应，提升中国中小零售企业的综合竞争力，与国际零售巨头抗衡。 　　但国内的自愿连锁只是基于采购层面上，在管理、技术、资本层面的合作目前还没能实施。如何把这个舶来品真正在中国的土地上移植成功，还需时间的考验。 　　 　　营销事件回放： 　　“自愿连锁将是国内零售连锁企业寻求做大做强的新形式”，当中国连锁经营协会会长郭戈平提出这一理念时，各中小零售企业仿佛发现了最后一根“救命稻草”。 　　“自愿连锁这种企业合作形式能够为零售企业带来管理技术、采购资源和自有品牌方面的规模效应。”郭戈平表示。根据国家统计局贸经司调查：2003年全国967家限额以上连锁零售企业中，拥有500个以上门店的企业仅11家，年销售额50亿元以上的仅14家，98%以上属于中小企业。 　　2004年12月11日，中国彻底放开了外资零售企业在中国领域、股权和经营范围的限制。面对即将可以在中国土地上肆无忌惮展开业务的洋超市们，国内各中小零售企业们不约而同地感受到阵阵寒意。在零售业即将疯狂洗牌之前，中小零售企业决定走到一起，以“抱团”的方式来抵制竞争。 　　依照专业的解释，自愿连锁是在某一龙头企业或标识集团的统率下，由一些中小零售企业通过自愿联合的方式组成经营联合体。这一组织可以在商品采购、信息资源共享、自有品牌商品开发等方面使其参与的企业获得最佳的盈利。 　　然而，由于中国地理环境复杂，法律和制度建设比较落后等原因，使中国的自愿连锁之路还很漫长。 　　 　　对决解析： 　　集中采购与巨头拼价格 　　由于单店规模小等原因，国内零售企业的采购力，尤其是对宝洁、可口可乐等跨国公司的采购规模普遍不及外资连锁零售巨头，因而成立联合采购平台是大势所趋。 　　自愿连锁成立的最初目的就是为了集中采购能力，与一些大型的制造商进行采购商品的协商谈???，以便于获取到更大的价格优势。这也是最吸引加盟者的砝码之一。对供应商而言，大规模的集中采购和统一配送，也可以节约很多人力、物流、公关等多种成本，它们因此也乐意通过降低产品价格这种简单有效的方式，置换其他方面的成本代价。 　　以其中一个自愿连锁组织上海家联采购联盟公司为例，其运作模式是集中订单、分开配送、各自结算，返利根据各成员的订单数额返回各公司。由于成员企业分布在全国各地，各成员企业还围绕各地的优势产品进行互换，降低采购成本。2004年，采购联盟的成员之一山东家家悦就把胶东一带的苹果以优惠价格提供给另一位成员步步高，作为回报，步步高也将大量南方水果以低价供给家家悦。据统计，自采购联盟成立以来，部分商品零售价格降低5％到10％，与洋超市、国内大型超市同类商品的价格站在了同一水平线上，竞争力大大提高。 　　但从整体上看，其发展态势并不能让人乐观，这通过国内已有的两家自愿连锁组织 “中永通泰”与“上海家联采购联盟”的状况就可以看出。上海家联采购联盟成立一年以来，其采购量仅400多万元人民币，真正实现联合采购的商品只有十几项，这与各超市年逾100亿元的采购总额形成反差。 　　中国长期形成的地区性分销体制导致了这种局面的形成，不同地区的同一品牌产品的价格不同，比如同一品牌的饼干在各个地区的差价有的能达到12个点。另外，对于加盟企业来说，如果将业务交给采购联盟统一去做，必然得罪并失去本地供应商；如果仍然与本地供应商保持业务往来，采购联盟就失去了意义。 　　而随着零售竞争的加剧，加盟连锁在商品的采购环节所能获取的采购收益正在逐步减少，加盟零售商更多地将会是在协同作业、共同配送等环节予以发展。全球最大的中小零售商组织IGA主席汤姆?海盖在一次采访时说，除了集中采购降低中小零售企业的成本外，物流的统一配送还有望使中小零售企业逐步实现零库存，进一步降低产品成本。中商商业经济研究所所长于淑华就曾指出：中国离形成大规模自愿连锁市场还有距离。因为自愿连锁要想成功，关键在共同配送。欧洲自愿连锁组织的货物共同配送率达到90％，美国的也达到76％，日本是46％。而中国商流物流分离，地理环境、企业密度等因素均制约了共同配送。另外，法律和制度建设也比较落后。 　　 　　思想共享与巨头拼管理 　　 　　除了强大的采购、物流力量外，拥有高水平的管理人才和先进的经营理念也是国际零售巨头称雄的主要原因。 　　而通过资源共享，自愿连锁组织内的成员可以获得加盟企业各方面的信息，每家企业必都有自己的亮点，这些亮点的集合，可能就是先进的管理思想和经营理念的汇总。 　　自愿连锁组织提高中小零售企业竞