优势谈判讲义ppt课件.pptVIP

收盘——四种无冲突施压绝招 1.黑脸、白脸策略及反击策略 在谈判中有人扮演黑脸人给对手下马威，让对手以为失去谈判机 会，再由白脸出来做和事佬，打消对方的心理防线，促成合作。 反击策略： ※辨识黑脸白脸中哪个是对方的真实反应，一般白脸的意思才是对方真正 的想法 ※让对方的策略曝光，要求对方合作有诚意 ※也使用黑脸白脸的策略 2.滚雪球策略 当我们向对方作出一个让步的时候，对方紧接着会提出更 低的要求，企图使雪球越滚越大。 反击策略： ※告知任何额外让步的代价 ※模糊的上级权力机构 尽量使用一体整合法 ※一笑而过 优秀的谈判者在谈判中会采用滚雪球方法一项一项进行谈判，不断提出更多要求。 您有哪些要求一次性提出来，1.2.3.4.还有吗？没有了？如果我们在这些点上都达成一致，您马上就可以做决定吗？ 3.递减成交策略——魔数 A.100－80－60－40 B.100－90－80－40 C.100－90－88－87.2 ※有经验的谈判者会把对方的降价进行记录，来测得他每一次让步的区间是 多少 ※通常标书、合同报价都不要用整数，尽量使用一些有零有整的数字，让对 方觉得可能是经过精密测算得出来的价格 让步区间给了对方非语言的暗示，让对方感觉到了价格底限 4.“走人”策略及无风险“走人”策略 通常在谈判进行到僵局的时候我们会采用“走人”策略来企图使对 手认为已经到达了我们的底限，而放弃自己的价格，搭成交易。 安全阀门： ※把谈判变成多轮的会谈，让双方即使运用了“走人”策略后还有下次机会 ※搭配使用“黑脸白脸”策略，“黑脸”离开，“白脸”留下来继续谈 第四单元：谈判花絮 谈判小组成员 首席代表——主导谈判发言和谈判结果的发布者 白脸——扮演好人 黑脸——扮演坏人 强硬派——用情感和事实压倒对方，立场坚定的谈判角色 清道夫——把握谈判节奏、实施谈判议题、再次拉入正题 中国人的谈判分析 中国人的谈判具有以下特点： （1）顾面子 （2）具有专门知识 （3）对西方人不信任 “面子”问题十分重要。在谈判中，中国人希望对方把他看作掌握大权的或关键性人物。如果在开谈时态度强 硬，要迫使对方作出让步时，千万注意不要使中国人在让步中丢面子。同样的，如果从原来的强硬立场上后退， 也不必在中国人面前硬撑，这对谈判程序来说也是极为重要的，最后的成交协议。必须是被他的同事认为是保住 了他的“颜面”，或为他增光的协议。 中国人常把许多专家带到谈判中来。技术专家、金融专家、运输专家或其他专家。这样不可避免地会拖延谈 判时间，因为每个专家都要在谈判中维护并争得自己得“面子”。 这里有一个很实际得经验数据，十万美金的交易，两个人用一周的时间即可谈成，而同样一笔交易，由五个 人组成的谈判小组来谈，则要花上一个月的时间。 中国人对西方人充满不信任的情绪。他们尤其对西方人企图使谈判带有政治色彩极为反感。但中国人喜欢西 方人对他的家庭发生兴趣。送个礼物给他的儿子，即使是一个小小的不太高级的礼物，意义仍是重大的，对他来 讲是非常有价值的，甚至一个盛大的宴会仍比不上这个礼物。 谢谢！ 优势谈判 目 录 一单元 什么是优势谈判 二单元 谈判前技术准备 三单元 谈判技巧 四单元 谈判花絮 第一单元：什么是优势谈判 什么是谈判？说到谈判大家会想到什么？ 谈判的定义： 通过反复交流达成协议，双方在有些 利益上达成一致，而有些利益则被放弃。 什么是优势谈判？ 优势谈判，是有效处理争端或非和谐 因素的一种沟通处理手段。 游戏一：角力 优势谈判的特点： 双方得到想要的结果或感觉。 赢的感觉 一些不该有的先入之见： ※ 要想赢得谈判必须保持强硬的立场，尽可能地威胁到 对手，而且经常做一些不道德的事情。 ※ 对方的胜利就是我方的失败。 ※ 谈判技巧只适用于商业事务中。 优势谈判时需要树立的观念： ※ 谈判是科学不是艺术。 ※ 说“不”只是谈判刚刚开始的引言。 ※ 不懂就问是聪明的做法。 ※ 聚焦于事务的本身。 ※ 谈判就是意志力的考验。 ※ 追求双赢的正直态度。 第二单元：谈判前技术准备 谈判中的术语： RP(Required Price) 要价 WOP(Walk-Out-Price) 退出价格/走人价 ZOPA(Zone Of Possible Agreement)