寿险顾问转正培训讲师手册ppt课件.pptVIP

第一天课程 培训目的课程介绍 团队建设 组长 组名 组呼 面对现状引发思考 请谈一谈您现在的收获! 展望未来寻找方向 点燃希望 业务高手：“梅第”的故事 业务主管：“ * * * ”的故事 明确方向 FYC+个人销售奖金（月、季）+推荐奖金 +续期佣金 + 续保奖金 + 个人年终奖 规划未来 明确方向 FYC+个人销售奖金（月、季） +续期佣金 + 续保奖金 + 个人年终奖金 规划未来 企业文化的来源 生命企业文化体系 请问：你还记得 销售循环有几个环节吗？ 销售的八个循环： 活动一：《个人销售评估》时间：10分钟 活动二：小组研讨时间：10分钟 常见的重要错误： 无计划推销特点： 纯缘故推销特点： 无接触推销的特点： 无效用推销的特点： 无效促成现象： 造成错误的原因： 难者不会，  会者不难！ 影响力中心具备的特质 1.他是乐于见到你成功的； 2.他必须是人缘广而且大家熟悉的人，但不一定是位居要职； 3.他必须是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资料给你； 4.他本人也必须是认同保险并且购买保险； 5.他必须信服你的专业服务能力及诚意； 6.最好他是你锁定开发市场里的活跃分子； 讨论：哪些人是影响力中心？ 银行人员、医生、律师、老师、房地产商、建筑承包商、旅行社导游、单位人力资源部经理…... 您身边有这样的影响力中心吗？ 您愿意分享一下吗？ 有效接近 您在怎样做销售？ 您是否有以下困惑 什么是有效接近？ 赢得客户信任 收集客户资料 寻找客户需求 核心是： －－了解客户与收集资料 如何了解客户？如何收集客户资料？如何让客户信任你？ 提问的意义 人人都喜欢表达自己的观点 营造良好的沟通氛围 了解客户的现状和真实想法 交谈时谁提问多谁控制局面 请判断下列问题各属于哪种类型： 1、您是否拥有员工福利保障计划？ 封闭式 2、您工作中最大的乐趣是什么? 开放式 3、现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？ 开放式 4、您的事业这么成功, 请您谈一谈当初是怎么样开始创业的? 开放式 5、您认为人寿保险对家庭重要吗？ 封闭式 6、请您给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? 开放式 7、您觉得在您工作中最有意思的事情是什么? 开放式 8、您是否为子女作了教育规划安排？ 封闭式 9、您觉得您所从事的行业前景如何？ 封闭式 10、这些年来您的职业生涯中发生了哪些显著变化？ 开放式 封闭式问题：在最初交谈确认谈话方向时 开放式问题：在将谈话推进深入时 封闭式问题和开放式问题要交替使用 通过提问收集客户资料 基本资料：年龄、配偶、子女、健康状况、收入状况等 性向资料：性格特征、个人兴趣、成就 需求资料：子女的教育需求、投资理财习惯、保险观念、医疗、养老保险及其它福利情况、对家人的爱心和责任感强弱度 演练要求 形式：三人一组进行演练。一人扮演业务员，一人扮演准主顾， 一人扮演观察员 内容：收集客户资料，发现并确认客户理财需求 提问是活跃谈话气氛，了解客户与收集客户资料的重要技巧！ 听的五种状态 充耳不闻 敷衍了事 选择的听 专注的听 同理心的听 同理心的听具体表现在 耳到 口到 手到 眼到 心到 游 戏 我 说 你 听 运用提问与倾听的技巧，让接近更完美！ 第二天课程 提问：寿险产品属于—— 结 论 四流业务员 推销条款 三流业务员 推销商品组合 二流业务员 推销保险观念 一流业务员 推销生活方式 课程大纲 一、保单体检的好处 二、保单体检的时机 三、保单体检的方法 四、保单体检表的使用 五、保单需要不断体检 保单体检的好处 及时发现客户保障规划中的不足 保单体检的时机 定期、随时 保单体检的时机 ? 一般在出现以下情况时，都是需要检查现有保单的时候。 ※添加新成员 ※婚姻状况变动 ※升迁加薪 ※失去家人 ※资产改变 ※个人税收规划 ※对保险有疑问 ※整合现有保单 ※自行创业或买房买车时 保单体检的方法 体检项目之一：检查联系方式 因工作或其他因素导致联系方式发生变化后，及时通知保险公司或是自己的保险顾问。 保单体检的方法 体检项目之二：是否处于有效期 由于一些客户疏忽了保险的交费时间，忘记缴纳保费，导致保单失效。 　　建议客户在年前就将一年应交纳的保险费用打入账户，避免因账户余额不足而导致扣款不成功。 保单体检的方法 体检项目之三：经常与寿险顾问联系