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第10章 商务谈判的后续工作 教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的后续工作的 必要性与重要性，明确谈判后续工作的基本内容， 掌握谈判后续工作的主要业务操作。 教学要求： 导读案例10 问题： 在上述索赔谈判中，中方采取了怎样的让步策略？日本商人的谈判风格如何？ 本章主要内容 10.1 合同的履行与管理 10.2 争议的处理 10.3 谈判的总结 10.1 合同的履行与管理 10.1.1 合同的履行 合同履行的方式: ①支付价款，按约定金额全部付清； ②按合同规定标的物交货，标的物的质量、包装、数量等都要符合合同的规定； ③来料加工、来料装配、补偿贸易等合同可以分批履约或待全部履约后按合同规定结算。 10.1.2 合同的管理 （一）合同的审核制度 （二）合同的登记制度 （三）合同进程管理制度 （四）合同履约率的检查制度 （五）逾期合同检查制度 （六）合同岗位责任制度 （七）撤销和索赔确定制度 （八）信用证和收汇的管理制度 10.2.1 争议的涵义及产生原因 在国际贸易中，所谓争议，是指买卖双方的任何一方认为另一方未能全部或部分履行合同所规定的责任与义务所引起的纠纷。 原因：1. 买方责任。 2. 卖方责任。 3.合同条款规定得不够明确具体，所引起的对条款的理解或解释不一致。 10.2.2 解决争议的方法 1.协商 2.调解 3.仲裁 1.协商 协商解决争议，是指合同双方当事人通过谈判协商解决问题。 该种方法适合解决比较小的分歧。 协商解决争议的方法能及时解决问题，有利于加强双方的友好关系，进而有利于双方的团结。当使用协商方法不能解决争议时，这就需要第三者出面调解。 2.调解 调解解决争议，是指经由第三方劝说当事人双方消除纠纷。 目前比较有名的调解章程是《联合国国际商事仲裁商法委员会的调解规则修正草案》和《国际商会调解和仲裁规则》。 3.仲裁 仲裁解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交给仲裁机构进行裁决。 一般来说，在国际贸易合同中都订有仲裁条款，一旦发生争议，双方均按仲裁条款加以解决。相反，如果在合同中未订立仲裁条款，一旦发生争议，双方又愿意通过仲裁方式加以解决，就必须重新订立一个“提交仲裁的协议”，这样仲裁机构才会受理争议案件。 仲裁的裁决一般是终局性的，对双方当事人都有约束力，如果败诉方不自动执行裁决，胜诉方有权向法院提出申请，要求予以强制执行。 ???陶景洲 2008年北京奥运会体育仲裁法庭仲裁员。任国际商会国际仲裁院委员、中国国际经贸仲裁委专家咨询委员、国际体育仲裁院仲裁员等职。 10.3 谈判总结 10.3.1 谈判总结的内容 10.3.2 谈判总结的步骤 10.3.1 谈判总结的内容 1.己方谈判情况 2.己方所在单位的情况 3.对方谈判的情况 1.己方谈判的情况 它构成谈判总结工作的主要方面，具体包括以下几点。 (1) 谈判的准备工作情况。 (2) 谈判的目标实现情况、谈判的总体情况、谈判的成果综合分析、谈判的效率等。 (3) 谈判过程的具体情况，包括谈判的程序、谈判技巧的应用、避免和打破僵局的能力和表现等情况。 2.己方所在单位的情况 这方面的总结是为了解本单位各方面的工作对谈判的影响程度，改善所在单位的经营管理，为今后的谈判创造各种有利条件。具体包括以下几点。 (1) 本单位对谈判人员所确定的职责，给予的权力及管理情况的适应性。 (2) 本单位所规定的谈判原则和交易条件的合理性。 (3) 本单位提供或要求提供的产品品种、规格、质量、数量、价格及服务等方面的可行性。 3.对方谈判的情况 该方面的总结对己方今后的谈判具有一定的学习和借鉴意义，不可忽视。 通过对对方谈判情况，如所使用的谈判技巧、对谈判计划的制定所提出的建议和要求等情况的分析研究，可以看出对方的谈判风格，还能获得一定的信息，以便在今后的谈判中对症下药、有的放矢地采取相应的策略，从而取得较好的谈判成果。同时，又可为本单位的经营开发、改善经营管理服务。 10.3.2 谈判总结的步骤 1.回顾 2.分析 3.提出对策 4.写出报告 1.回顾 通过对谈判记录和资料进行全面系统整理，形成一个真实反映谈判情况、可供分析研究的完整材料，因为谈判的总结工作要以事实为基础。 2.分析 该程序是总结工作的一个十分重要的步骤。要根据具体情况对总结内容的三个方面加以具体分析。总结经验，肯定成绩，找出不足，在此基础上对谈判工作做出客观的评价。 3.提出对策 经过对谈判情况的分析，找出谈判中所存在的问题之后，就要有针对性地提出