（2015营销管理）门市销售服务技巧培训讲义.docVIP

《门市销售服务技巧》培训讲义（节选） 【出版单位】 北京大学出版社 【课程名称】 门市销售服务技巧 【课程编号】 G15 【所属体系】 营销类 【主讲专家】 刘涛 【内含产品】 课程12讲 VCD光盘6张 , 文字教材1套 【全套定价】 600元 【课程目录】 ? 第一讲 门市销售服务技巧的观念和态度 1.确认门市的重要性2.销售人员还同时是解说员3.客户至上的真实体现4.与企业站在同一阵线5.一视同仁的态度6.用经验取代伤痕 ? 第二讲? 创造亲切热情的开始1.用微笑建立桥梁2.有自信的肢体接触3.运用赞美的力量第三讲? 商谈的六项原则1.用肯定型语言来取代否定型语言2.用请求型语言来取代命令型语言3.用问句表示对客户的尊重4.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用5.不下断语，让客户自己做决定6.清楚自己的职权第四讲? 开场的技巧1.新的产品2.专案或计划3.惟一性4.重要的诱因5.简单明了6.制造热销的气氛第五讲? 激发购买欲望的技巧1.基本认知与观念2.用“如同”来取代“少买”3.运用第三者的影响力4.运用比较表或比较演示5.运用人性的弱点第六讲? 询问技巧的六个原则1.问题表的设计与运用2.不连续发问3.从客户回答中整理客户需求4.先询问容易的问题5.促进购买的询问方式6.询问客户关心