广告策划-北京白酒销售的方案.pptVIP

中低端白酒北京销售方案 郭玉 北京市场的划分 KA大卖场 流通渠道 餐饮渠道 特通渠道 KA卖场的销售重点和技巧 1.卖场的年度合同费用的控制 2.月度海报促销的频率和力度 3.终端形象和销售排面的位置及大小 4.促销员的作用及素质（潜力巨大） 5.终端客情和资源得到可利用情况 流通餐饮渠道经销商的筛选 特通渠道 特通渠道是高端酒水的主力阵地之一，围绕大型企业、政府和事业单位等来开展销售，可以是产品的定制和专供，也可以作为单位的商务应酬专用或节日礼品，还可以合作开发纪念与收藏的酒。特殊销售渠道，最为重要的广告，就是销售人员本身。他们就是无形的广告，传递着产品的信息，传递着消费的信息。 　无论是酒水、饮品还是其他，特殊渠道的消费者在购买意识和消费需求上偏于感性。他们更注重对一个品牌的感觉，对一个企业和销售人员素质的判断，并以此为前提选择产品。因此，在于他们沟通的过程中，我们要更注重情感和人文的沟通，而非枯燥背诵式的销售。 北京市场的总体销售状况 红星二锅头和牛栏山二锅头在该地区很受欢迎，年销售量额分别达到３个多亿和１个多亿。北京高档酒消费能力更是其他许多城市所不能及的，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖?1573，销售都在8000万左右。中档酒中金六福的发展势头十分值得关注，5月、７月、８月均位居热卖排行榜首席位置。但09年受经济危机和外来酒水和保健酒的冲击下，同比下滑15%左右。 北京市场单品销售情况 在北京整体推及人口中，有近60％的人没喝过白酒，“天天喝”的消费者比例为9.6％；“一周3次和以上”的消费者比例为5.3％；“一周1－2次”的消费者比例为9.8％，三者之和占据了24.7％的市场比例。 39—55度的中度白酒是北京消费者的首选，38.6％的消费者对它情有独衷；55度以上的高度酒占据30.9％的受众群体，与38度及以下的低度酒不相上下 ，其中41%的群众更热衷购买小瓶装的白酒。 北京市场的销售趋势 1.现在人追求健康更热衷于中低度的白酒，所以在销售过程中此类酒水是我们促销的重点，可以把握住更多的消费群体。 2.小瓶装是后起之秀，其潜在的客户群不可忽视。 3.对于健康和口感的需要保健酒的市场份额会快速扩大。 4.外来酒水在年轻人一代的冲击猛烈，也会对白酒市场份额造成干扰。 顺应市场规律的销售 1.包装，新颖的包装会吸引大量的潜在客户并进行有力的售卖，国窖就是很好的例子。 2.新品的开发力度，符合当下消费理念的东西最起码会在当下有很好的市场，但合理的前进也会在未来为自己积攒力量。 3.优秀的团队和人性化的管理会让事倍功半。 谢谢 2009年11月16日 * * 合适的产品和促销力度 促销外正常品的销售 终端的支持如堆头，广播等 促销员的状态 终端形象 月度的销售 1.回款及时 2.有一定的规模且有一定成熟的客户资源 3.可以自己承担物流和大部分费用 4.情谊相投有意愿做我们的产品并希望做好，而不是顺带着去做，希望和我们一起成长的经销商 5.诚信有良好口碑的经销商 * * *