昆明铁路局道口警示.PPTVIP

稳抓机遇 提高固定照明业绩 工电系统固定照明分享 太铁服务中心太原三服务部 窦吉虎 太原三服务部负责的市场有：太原工务段、太原南工务段、原平工务段、太原工务机械段、太原电务段、太原通信段。17年上半年总业绩214万，固定照明91万。 其中工务系统：52万，电务系统：39万。 月份 1 2 3 4 5 6 固定业绩 0.8 1.4 17.2 3.1 26 43 一、2017年上半年固定照明完成情况 二、服务中心整体思路 这几年，公司及事业部一直在提出强势拉动固定照明，转变销售思路，提高固定照明基层出单。而且公司最近几年更是推广了一系列的LED固定照明灯具，也为我们的固定照明的推广提供了很好的条件！我们中心也一直在转变思路，要求各部门重点投入固定照明，我们主任也鼓励我们基层出单多做固定照明，推广新产品，并确定了我中心在2017年固定照明的目标。 　 三、服务部2017年目标 根据事业部及中心的要求，我们开会讨论，转变思路，把固定照明当移动照明来销售，提高固定照明基层出单，确保每月必须要有固定照明订单。 1、对市场充分分析固定照明市场容量，确定每个市场的销售目标。 2、细分市场容量，建立并完善每个市场固定照明需求的方案 3、确定2017年固定照明市场的主投方向及基层出单的方向。 我们设立了服务部全年目标，争取在工电系统完成固定照明90万的任务！ 　 原来我的市场移动照明占整体业绩的90%，在17年变成固定照明占总业绩的45%。固定照明占比增加。销售额的提升只要源于以下几点： 1、大量深挖需求。 需求就是客户的现状与期望之间的差距，我们要想深挖需求，就要恶化现状，同时提高期望，把满意的客户变成不满意， 市场就有 了新的需求和新的机会。要知道，客户的需求不一定是产品本身，而是解决问题的方法。我们要能了解到市场上的显性需求、隐性需求以及深藏需求，从而找到销售的机会。 四、工作思路及措施 2、敢于尝试，多试用，多推广固定照明产品 要敢于尝试，一是敢于尝试使用固定照明产品，现在市场上很多客户总觉得我们的产品样式很老旧，所以我们要敢于多把LED固定照明新产品推荐给客户，用这些新产品的新卖点来吸引、征服客户，而且这些新产品很多时候竞争厂家无法那么快速的复制，所以对于想帮助我们的客户，这也算是多给了他们一个理由。二是要敢于多挂灯试用，或者调样灯拿到客户处，越是新产品，客户不熟悉，当一个区域销售完以后，会让客户写上使用反馈报告，然后立刻进行样板复制。用事实，用使用者的口碑来影响客户。 3、做好人的工作，重点客户重点关注。 在任何一次采购中，我们都要全面的分析组织，找准决策者、影响者和使用者，并了解他们的关注点，把他们的作用发挥到最大，我们要找到在客户采购决策小组内部坚定的支持我们，所以，如果想更好的做好固定照明，也要找准段里谁能有这样的能力来帮助我们实现固定照明的销售。这个人可以是车间主任、技术科、材料员等。 4、老市场加强推进，新市场重点梳理 对原来电务段市场依据前期改造完成的进行及时写出使用报告，汇总给科长，主管副段。进一步把需要在改造的做出方案。推进计划的生成。 对通信段原来无投入市场，做好计划以后就要按照计划实施。一步步从车间做起，大量的跟班、试用、做方案。先让客户逐渐的认可和接受我们，让客户感受到海洋王的产品和原来他们用过的产品的区别， 五、样板照片 工务机械段焊轨基地9810灯具改造52套， 工务机械段焊轨基地改造NFC9760：72套 大机段焊轨基地作业吊车改造：NFC9710：16套 工务机械段捣固车改造NFC9128 电务机械室安装9188、9121应急灯具 电务机械室安装9134灯具 电务机械室安装9136 总结 1、抓住机会，赢得市场 无论是老市场还是新市场，每天可能都会存在很多的机会，这些机会一旦抓住了，也许整个市场的局面就可以打开了。 2、多做多想多试 每位经理，每位员工要多做方案，多想市场，多试灯具，做好每个细节，争取基层出单。 3、加深客户关系，还要多做小事，将小事做到极致，把不可能变成可能，在竞争中赢得订单。 * *