PPT中原房地产销售执行及策略调培训课程课件》页地产培训.pptVIP

* * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供内部使用。在获得中原集团二发中心书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 销售执行及策略调整 这里是分公司及项目组信息，如：中原集团二发中心 这里是地点和时间，如：ShenZhen.05.2010 要点提示 理解执行 执行策划的工作阶段及内容 执行策划的分项工作提示 理解执行 — “DO” 以目标为导向，策略为基础的一系列专业安排。使策略成为实际可操作的工作。 执行策划 — 可细化的执行方案，强有力的执行者。 策划工作的2个阶段 目标沟通 战略安排 项目产品及客户初步定位 物业发展建议 规划及产品设计沟通 …… 策略总纲 销售执行报告 价格策略报告 专项方案制定和执行 资源整合与专业沟通 阶段性策略制定和调整 现场跟进（活动、包装等） 平台建设 案例沉淀 ……. 前期策划（基础） 执行策划（项目跟进） 执行策划的2个方面 策略总纲 销售执行报告 价格策略报告 阶段性策略调整 销售总结报告 其他总结沉淀 市场信息及客户随时跟进 发展商对接 资源整合 专业沟通 营销活动执行与现场跟进 与销售人员的互动 资料录入，平台支持 ……… 技术层面（报告） 执行层面 技术层面： 策略总纲及销售执行报告 价格策略 开盘策略 执行策划工作—开盘前 执行层面： 项目整体目标及开盘目标 市场情况 客户积累及筛选 为销售服务的所有筹备工作 执行策划工作—开盘前 价格策略： 为实现销售目标而制定的合理销售均价、销售策略、价格表、价格实现等。 策略总纲： 项目价值分析、卖点整合、客户定位、形象定位、价值主张、推广策略等 销售执行报告： 结合销售目标，在推广策略的指导下，达成销售目标的一些工作安排。 推广阶段划分及阶段目标、阶段推广主题、媒体渠道、活动安排、促销方式、 费用预算等。 开盘策略： 根据项目自身和积累客户情况，为达成开盘销售目标，筛选客户、开盘形式、场地安排、开盘流程等综合性文件。 中信红树湾开盘执行方案 执行层面 春华四季园开盘筹备时间表 执行策划工作—开盘前 技术层面： 阶段性策略调整 销售总结报告 其他总结沉淀 执行层面： 关注各阶段的销售目标（合同目标） 跟进竞争楼盘市场动态 客户访谈、客户信息搜集分析 关注销售进度，针对促销及活动 执行策划工作—开盘后 其他总结沉淀： 对项目操作中创新、有效、值得借鉴的活动、渠道等及时总结分享。 阶段策略调整： 结合各阶段销售目标，参考销售进度，对剩余产品/目标客户进行的有针对性销售推广措施。 销售总结报告： 销售结束销售后，对整个营销阶段进行客户分析、分享经验、总结教训。以便对 后续类似项目形成有效的操作方法和模式，供他人学习并借鉴。 执行策划工作—开盘后 淘金山尾盘销售执行方案 1、认识客户（决策者/执行力） 2、了解需求 3、 快速响应，先行一步。 提供分析工具，但为客户拿主意要谨慎； 培训你的客户。 建立信任纽带。 发展商对接 执行策划的分项工作提示 你能与发展商单独开会并解决问题吗？ 为什么不能说服开发商？ 沟通的基础： 1、清晰的要求 2、尊重各自专业 3、过程中参与 忌：模陵两可、干涉过多、过程中不参与 专业沟通 站在市场和客户的角度来沟通。 我们只是资源整合者，不是专家 执行策划的分项工作提示 （专业公司：设计（建筑/园林）、广告（报纸/电视）、装修、3D、礼仪、展览等） 建筑/园林公司的专业沟通 执行策划的分项工作提示 了解项目所处的市场竞争、产品状况、客户需求等 了解市场热销产品特点、建筑设计的基本要点和限制等 清晰项目基本定位、目标客户 从市场销售、客户需求、结合专业角度、评价设计方案 如何选择好的广告公司？ 如何进行广告沟通，提出设计要求？ 如何评价广告设计？ 如何让广告公司更好地配合你的销售计划？ 如何组合媒介？（金地梅陇镇） 如何评估广告效果？（销售数据/客户反馈） 广告公司与代理公司的职能区别是什么？ 主要媒体类型： 户外广告牌、报纸、影视、网络、电台、候车亭、杂志、投递广告等。 广告/媒介公司的专业沟通 执行策划的分项工作提示 样板房装修与家装的区别是什么？ 如何选择装修公司？ 如何对装修公司提出设计要求？ 如何评价设计方案？ 功能、主题、表现手法与客户价值取向 深圳目