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项目四 采购谈判策略与技巧.ppt 课堂讨论 有一对夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟， 把气氛衬托得十分优雅。妻子说道：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫回答：“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的价格。 经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们绝不能超出500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“哦喔!”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗?”“我记得，”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。” 课堂讨论 他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气。对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。我想你可能会吓一跳，你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“你听着，250元。”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋，“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西。”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反应必然是：“我真蠢！我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把钟表放在客厅中。 课堂讨论 那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。 分析：该对夫妻以一半预算的价格买到自己中意的商品，为什么还不满意？它反映了谈判者什么样的心理？售货员在此过程中哪些方面做得不足？ 任务一 采购谈判认知 一、采购谈判的目的 1. 任务一 采购谈判认知 二、采购谈判的类型和适用条件 1. 任务一 采购谈判认知 三、采购谈判的内容 质量、价格、数量、交货、付款 任务二 采购谈判准备 一、收集采购谈判资料 采购需求分析、 企业竞争地位和发展规划、 正确理解上级授权、 资源市场调查（原材料供求情况、供求变化趋势） 供应商资信情况、 对方的谈判作风和特点 任务二 采购谈判准备 二、采购双方的优劣势分析 如表4-1,4-2所示 任务三 采购谈判方案设计 一、目标策略 任务三 采购谈判方案设计 二、组织与角色安排 任务三 采购谈判方案设计 三、议程安排 任务三 采购谈判方案设计 四、模拟谈判 任务四 采购谈判的策略与技巧 一、谈判人员的心理要素 任务四 采购谈判的策略与技巧 二、谈判基本策略 任务四 采购谈判的策略与技巧 三、价格谈判常用技巧 【案例引入】：阵地式谈判 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 单元一 采购谈判的准备工作 一、认知采购谈判 （一）采购谈判的含义 采购谈判（Acquisition Negotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。 一、认知采购谈判 （二）采购谈判的目的 1）希望降低采购成本； 2）希望保证产品质