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一场关于“反常规”销售的运动 — 柏阳景园项目销售执行预案（讨论稿） 呈报单位：北京柏基置业房地产开发有限公司 编制单位：北京华业行 编制日期：二零零四年五月 从一个目标说起…… 目标：半年之内完成8万平方米左右、近500套房的销售任务。 首先我们感谢开发商——北京柏基置业房地产开发有限公司，给了我们一次提交销售执行预案和展示自身实力的机会。 柏阳景园位于五环路五方桥东北侧，京沈高速路北侧，位于京沈居住板块出行的最佳位置，并紧邻五大公园，为本案在绿化方面画上了点睛之笔。驱车至CBD仅10分钟车程，即可完成空间的瞬间切换。周边名盘云集，如万科青青家园、京成雅居、世纪东方城等大中型开发项目，且每个项目之间的主题及特点较为明确，相互之间形成相互鼎足之势。虽然周边大盘林立，市场竞争近于白热化，本案自身的定位比较准确，开发商的做事风格比较市场化、务实化，我公司对这个项目有着极其浓厚的兴趣，同时对柏阳景园这样户型定位的销售也有十足的信心，我公司有信心也有能力在计划时间内完成本案一期的全部销售。 根据本案现阶段的主要任务而言，策划的大方向及主调已定，因此我司在策划定位方面不做过多说明，仅针对实际销售执行方面进行主题讲解。 由于我们介入的时间短，沟通和交流的不充分，所以在此次项目执行预案（讨论稿）中，我公司的主要是针对如何6个月的时间里，快速完成一期近8万平方米的商品房的销售任务，并配合开发商提炼项目宣传主题，宣传造势，塑造利嘉集团的企业品牌和柏阳景园的项目品牌等，其主要内容涉及项目的常规与反常规销售执行及销售管理两大方面。 大.背.景·大.事.件 随着北京房地产市场大环境的改善，2004年及至未来的两至三年间，北京市的房地产市场竞争将会更加激烈。各个开发商推出的房地产项目的表现方式、营销策略、推广手段将会更加丰富、新颖。2003年下半年的房地产项目销售情况已经昭示，2004年的房地产市场将会更加严峻。但我们也应该看到，随着政府不断改善开发环境，出台一系列利好政策，以及证券市场的疲软，对刺激房地产项目的客户购买欲起到了很大的推动作用。 房地产市场的专业化及分工细化，购买客户群的理性增强，使得过去仅依靠概念炒作的方式不再能刺激消费者的心理。取而代之的是扎实的产品，加上恰合购买群心理的概念，并运用多种全新销售工具和手段，这样才能保证开发投资商在最短的时间内实现经济效益的最大化。 独特的产品来源于扎实的产品品质，因此，兵欲利志必先利器，要将环境、人居、投资、适住度等各种因素加入产品之中，才能真正的铸造项目精品，树立企业的品牌形象，才能真正的获得最大化的社会效益和经济效益。 我公司相信，沟通与了解是合作的前提，专业态度和敬业精神是合作的基础，务实、创新、科学而全面的策划只是迈向成功的第一步，面对瞬息万变的市场时刻保持清醒头脑灵活应变才能取得最终胜利，我公司期待着用行动证明一切。 “反常规”的销售运动开始了…… 有些时候，奇迹并非是偶然发生，而是需要由有思想有智慧的人创造出来的…… 针对本案的销售目标，若想在京城竞争如此激烈的地产市场中完成半年销售500多套房的销售任务，采用比较常规的坐销方式进行实体销售的话，将不可能实现以上的销售任务，则只能是坐以待毙。 一条通式：常规：反常规 = 被动：主动 特针对以上情况，我们在辅助以常规销售执行模式的基础上，我们提出一系列反常规的销售执行方式，亦谋奇招、出奇兵、主动出击，以虚羸不及掩耳之势将本案一期的销售任务在既定的时间段内销售一空，创造一个真正的地产奇迹，树立福建军团真正的品牌形象。 “反常规”的操作两大亮点 多点出击，扩大覆盖面 — — 打破常规售楼处设置方式 按照以往惯例，类似于本案的项目在售楼处的选址上最多选择两处，一为市内，一为现场。而我们所建议的售楼处的设置方式则有所不同，结合本案所处区位及户型等相关特点，综合建议如下： 在本案所能辐射的范围内，可选择中大型商场、超市、4S店、饭店设置分销点，每一个分销点可选择1-2名业务人员进行接待与解答与项目相关之详细问题，并可配合市内及现场售楼处进行联点式促销活动，进一步扩大本案的影响力，并能更为有针对性地找到本案适合的目标客户群体。此类人员编制大致在100人左右，共分成50个或更多的分销点。（如下图示意） 星星之火，可以燎原 — — 突破销售人员上限 按照以上的操作模式，则在人员编制上分为两大组，即：常规编制及反常规编制，两大组之间相互配合、相辅相成。这样从销售体总人数上可达到150人左右，这样在京城的任何一个地产项目里都未能达到如此规模，与此同时通过“人海战术”，利用主动寻找与被动寻找两种销售执行方式的相互配合，在最短的时间周期内完成开发商既定的销售任务。 销售执行“常规”思路构想 与众不同的系统化管理； 规范体系下的模块化管理…… 全程程序化的管理