促销队伍的建设与管理.docVIP

促销员队伍的建设与管理 一、促销员的招聘及其培训： 1、招聘： 1.1公开招聘（报纸、人才市场）； 1.2通过对终端的观察和调研，从其它厂家揽人（必须是优秀促销员）； 1.3对所有招聘的人员必须经过严格面试； 1.4面试地点为办事处办公室。 2、基本条件： 2.1务必要有丰富的保健品促销经验； 2.2语言表达和沟通能力强； 2.3 待人诚恳、亲和力强，外向型性格； 2.4高中或同等文化程度，对学医专业的中专生优先录用。 二、培训及考核： （一）培训内容： 1、公司理念： （1）公司理念：协作、坚韧、创新、责任； （2）公司的形象定位：科技领先、创新生活； （3）经营理念：六高要求（高工作量、高沟通、高效率、高智慧、高懂行、高负责）； （4）文化现念：公司的事业就是我的事业…… 2、公司开发经营的产品（产品培训手册）： （1）“安君宁” （2）“维亭” （3）“可邦”（《男人拿起武器》） 3、公司的规章制度（附后）： （1）道德规范； （2）行为规范； （3）制度规范； 4、销售技巧的培训（见《保健品促销技巧》案例） （1）促销语言的规范：参见《保健品促销技巧案例》； （2）促销方式的规范： 售前服务：用简单、直白的话语留住顾客，强调产品回头率高，非常畅销； 售中服务：根据不同的消费者，有重点地介绍产品的功效： 如：“维亭”：服用“维亭”1-2片塑身养颜，3-4片高效去脂减肥。 “可邦”：“可邦”是世界新一代男性营养品。最大的特点是效果好，没有副作用。服用3-4天精力充沛，感觉好。明显感到生理机能改善，比如：性功能明显改善，腰酸背疼、睡眠等其它毛病也有效改善。 售后服务：建立顾客档案，争取回头客。 5、促销员的基本职责： （1）完成或超额完成公司对促销终端的销售促销任务； （2）全面掌握公司产品知识，主动介绍本公司产品的主要卖点，专业地解答顾客的咨询； （3）与终端营业员搞好关系，带动、培训营业员了解公司产品，共同做好销售服务； （4）认真完成促销当日公司产品销量统计，同时提报竞品销售统计； （5）督促所在专柜的产品陈列，负责管理所在专柜的促销品； （6）了解竞品的促销方式及其终端活动，及时向公司汇报； （7）所在促销终端做到无顾客投诉，争取让每位顾客服务满意； （8）每天打扫产品专柜的陈列及其它终端物料卫生工作并保持； （9）在所在终端经理、柜长、理货员建立良好的关系，争取他们的支持。处理好与其它产品保销员的关系，不公开贬低他人的产品。 6、促销员的规章制度、奖惩办法： （1）遵守公司及促销点的各项规章制度，努力工作，忠于职守，维护公司及合作利益； （2）认真学习产品知识，熟悉产品特性，做好产品咨询及售后服务工作，努力增加销量； （3）按公司要求着装，保持整洁的仪容和良好的精神面貌； （4）维护场地的清洁卫生，并做好终端陈列工作； （5）服从公司的工作安排，按规定时间、地点上下班，严禁迟到、早退、窜岗、溜岗； （6）工作时间，不准带无关人员到工作现场； （7）每日上岗前备好促销资料 ，下班后做好销量统计，并整理、理保管好剩余资料； （8）积极维护与合作方的友好关系，礼貌待人，严禁与顾客及合作方员工发生争吵； （9）积极维护与合作方的友好关系，礼貌待人，严禁与顾客及合作方员工发生争吵或斗殴； （10）坚决反对兼职促销（我公司聘用的兼职促销除外），一旦发现扣除当月工资，同时立即开除； （11）各办事处根据实际情况制定与销售挂钩的奖励措施； （12）违反前3、5、6、8条之规定，每次罚款10-20元，情况特别严重者，由办事处根据具体情况给予相应应罚直至除名。 （二）、培训的方法 1、每周一下午对所有促销员（包括兼职）集中培训（了解销量、竞品情况、存在问题、促销技巧）； 2、经理必须亲自负责培训； 3、经理和主管到现场传、帮、带； 4、现场讲述案例； 5、每月例会时考试，必须背诵可邦《男人拿起武器》、VT三折页、《安君宁戒毒手册》； 6、现场模拟演示。 （三）考核 1、考勤抽查： （1）每月办事处经理到促销点不定时抽查两次促销员的到岗情况； （2）每月由主管到促销点抽查四次至六次促销员的在岗情况； （3）每天终端员到个人所负责的促销终端走访，并随时进行督查。 2、销量考核： （1）每月每个促销终端由办事处经理根据促销点的具体情况制定目标销量和任务销量，然后对促销员进行销量考核并直接与工资或提成挂钩，进入工资考核项目； （2）如促销点竞品销量远远高于公司产品销量，促销员将作出相应的应对手段，如屡次无进展，将考核扣分，进入工资考核项目（面时考虑人选问题）。 3、产品