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营销礼品管理【内容提要】公司在策划营销方案的时候应尽量研究方案目标群体的喜好，选择合适的营销礼品，并制定严格的礼品配送流程。?伴随着国民经济的迅速升温，市场竞争的形态和趋势也慢慢发生着巨大的变化，服务成为主导竞争格局的重要因素。在众多的竞争战略中，礼品促销已经成为许多企业不可或缺的手段，营销礼品的有效管理也成为各个企业亟待解决的重要课题。?一、营销礼品管理的相关理论借鉴?1.三R理论策略?所谓三R是指：Relevance(相关性)，即礼品须与产品相关，须符合品牌形象，须与产品的目标消费者相关；Repetition(重复性)，即礼品可供重复使用，可重复出现在消费者的眼前，令他回想起品牌的种种好处；Reward(获益感)，即礼品须有价值感，令人想获得。?三R策略是促销礼品成功运用的关键，对促销礼品营销政策的合理筹划具有重要的理论指导作用。?2.四C营销理论?四C原则要求在营销礼品促销中需注重营销成本，权衡成本与期望之间的关系(Cost)；要站在客户的角度考虑他们的具体需求，从而设计合理的礼品营销策略(Convenience)；在营销礼品促销过程中把用户获得礼品的便利程度摆在重要位置，如兑换礼品的赠送方式多样性、礼品品种多样性(Communication)；须与客户进行有效的沟通，这不仅仅指广告意识，更要讲究沟通的艺术，即采取合适的沟通方法打动客户，如活动赞助、义卖行为、展览会、公益事业等(Customer Needs Wants)。?3.STP理论?现代营销学认为，在激烈的市场竞争中，公司不可能也不应该以整个市场作为自己的目标市场，而应以不同的消费者群对市场进行细分(Segment)。当然，公司开展的任何促销活动，都应该有明确的固定目标用户群体，切勿遍地撒网，公司应根据业务的特点(Target)，本着扬长避短的原则，确定一个或几个细分市场为目标，然后再根据目标用户的消费习惯及消费水平，选择适当的营销礼品，这样可以通过有效的营销礼品策略，有计划、有步骤地占领并扩大这一市场(Positioning)。同样可以这么理解，公司在开展营销礼品促销的时候，应考虑力求针对较小的市场范畴，以争取占据最大的市场份额，而不应该在所有的市场上自由出击。?二、营销礼品管理的现状?1.营销礼品库存数量庞大?库存营销礼品数量过多，会占用大量流动资金，尤其一些易过期、不易保存及使用价值低的营销礼品数量巨大，由此带来较高的管理费用和仓储成本，不仅形成资金的浪费和占用，而且不利于礼品的周转，给营销礼品管理带来很大的困难。?2.小而繁的礼品种类多?据我们了解，很多企业喜欢送一些小礼品，价格不高，而一次性采购此类礼品的数量庞大，像便袋、小气球、牙膏、脸盆、毛巾等等，这些价格低而数量多的营销礼品在提高了营销对策多元化的同时，也增加了管理难度。?3.分支机构数量众多带来管理困难?很多公司往往分支机构数量很多，分支机构大都会有自己的仓库。在营销礼品采购之后，公司将营销礼品根据申购量及时分配至各分支机构，以便保证各分支机构业务的开展，但是这样的结果是营销礼品的散布较广，并且由于市场情况的难以预测性，很容易造成库存与实际需求不符合的情况。?4.系统支撑不足?现在很多企业的礼品管理系统都存在一些不足之处，不仅影响一线人员的便捷操作，也不利于后台管理人员对营销物品的策划与管理，难以给生产部门很好的支撑。相关部门应列出详细的计划，对物品管理系统功能作进一步整合、完善。?5.未能进行有效的检查稽核?监控与稽核，能够有效避免营销礼品管理过程中出现的问题，提高营销的质量。但是，目前大多数公司不仅没有一个专门针对营销礼品管理而设计的政策与程序，在各家也不具备足够的从事专门的检查稽核人员，且人员素质参差不齐；另一方面，由于营销物品种类繁多，数量巨大，检查稽核工作量巨大，人员数量和质量的差强人意也极大地影响了稽核质量。?6.没有库存动态需求?动态库存包括两个方面的涵义：一是动态礼品管理；二是对营销礼品的动态监控。很多企业都没有做到这两点甚至其中的任何一点。?三、相关建议措施?1.制定营销礼品管理办法?每个公司虽然都有其营销礼品的独特性，但为了更好地管理营销礼品，研究制定适合本公司的《营销礼品管理办法》是十分必要的。具体内容可以包括以下几点：(1)明确公司各部门(市场部、办公室、财务部、市区营销部、各营销单元)在营销礼品管理过程中的职责；(2)细化营销礼品的采购、需求量的审核以及礼品的进出存等流程，并对特别营销案提出专门的礼品配送管理流程进行设计；(3)规定各销售网点对营销礼品的入库、出库、稽核、对账、盘点以及活动结束后清点、退货等工作的具体做法；(4)对营销方案执行中以及营销方案结束后，营销礼品费用报账流程及要求进行明确；(5)制定各个环节相应的营销礼品考核办法。?2.确定选择营销礼品的标准?