售前技巧与项目管理 杜北海.pptVIP

售前语言： 内容（详略、关键观点） 语言方式：专业VS通俗 过渡（无用词、语言与PPT的配合） 说服力（理论、模型、表达方式） 生动性（比喻、例证、小故事） 每句话的重要性（有心栽花、无心插柳） 讲话时与手势、眼神、移动等的配合 …… 表达方式： 特色 功能 优点 效益 提高、增加—满意度、效率、速度、质量 降低、减少—成本、损失、风险、压力 达成、满足—信息安全、信息完整性 保持、维持—客户满意度、竞争力 售前表达： 表达清晰，听起来不费劲 语音（高低） 语调（抑扬顿挫，不单调） 重音（突出重点） 停顿 …… 售前表达： 表达清晰，听起来不费劲 语音（高低） 语调（抑扬顿挫，不单调） 重音（突出重点） 停顿 …… 售前身体语言： 表情 站姿 移动 手势 眼神 外观 售前交互技巧 售前交互要给听众留下深刻印象 听众提出各种问题 售前提出各种问题 相互交互问答 几个关键点 识别各种问题类别、认真应答 提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧 售前交互：回答提问技巧 了解信息类提问 考察能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问 售前交互：提问技巧 现状问题 困难问题 暗示问题 价值问题 售前场面控制 问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 其他场面控制技巧 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况的处理 售前场面控制技巧： 对提问者表示赞赏，决定是否重复问题 一次多个问题的问答技巧 假设性问题的处理—并不支持你的人 二选一的问题—反对者 难以理解的问题 自己一时无法回答的问题 傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸 当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？ 当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？ 提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子 提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论 当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题—下来单独讨论 售前总结的三个层次 售前总结 一次售前交流的总结 一次售前项目的总结 售前部门 定期总结 总结时机：在每一次与客户正式交流结束后 总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒 总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前知识库 总结内容 本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员 本次交流的策略、主要内容 本次客户感兴趣的重点 客户提出的问题和售前答复 本次获得客户、竞争对手、其他材料整理 本次售前的资料、PPT和其他文档 本次交流策略得失、经验教训、遗留问题 下次交流的重点建议和提示点 遗留问题、处理方式、负责人 前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库 售前交流总结 售前项目总结 总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后 总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失 总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生《售前项目总结报告》，统一放入售前知识库 总结内容 本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果 本项目整体策略回顾、策略实现情况 本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获） 本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训） 全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料 全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料 拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因 今后类似项目售前的重点建议和提示点 前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库 售前部门总结 总结时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会） 总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨 总结方式：售前部门会议、产生《售前部门交流总结纪要》，统一放入售前知识库 总结内容 售前部门领导回顾本阶段主要售前项目 售前部门领导点评各项目的主要得失 本阶段主要售前项目历次交流回顾 售前相互提问、售前体会交流 本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料） 本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理 下阶段售前工作重点、工作安排 本次售前部门阶段会议总结 前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织氛围、售前建立知识库 项目管理 什么是项目管理？ 项目管理就是在一个确定的时间范围内，为了完成一个既定的目标，通过特殊形式的临时性组织运行机制，并通过有效的计划、组织、领导与控制，充分利用既定有限资源的一种系统管理方法。 项目制约要素 质量 成本 范围 进度 （ISO9000） 项目生命期和项目过程组 收尾 计划 启动 执行 监控 启动 计划 执行 监控 收尾 项目管理模式 - PDCA PLAN DO CH