天龙里小区销售方案.docVIP

2005年3月份天龙里小区销售方案报告 楼盘概况及市场分析 楼盘概况 “天龙里小区”位于葫芦岛市锦葫路中段，距主干道约150米，闹中取静，交通便利；外体色彩和谐，美观大方；面积，户型迎合市场需求；现房发售，初装修一次到位；5栋楼宇，253套房屋，目前出售78套，所余房源为175套。 2月21日正式接手此楼盘后，移交材料说明：“天龙里小区”做全封闭式管理，绿化率30%，开春后动工，所有硬化及绿化设施大约在5—6月完工。并配有户外健身器材。 市场分析 周围竞争楼盘主要有四家，金福苑、金宇、玉皇阁、都市花园。 ---金福苑、金宇是尾盘，客户选择区间小，但折扣给的很大，因此成为客户拒绝“天龙里小区”的借口； ---都市花园档次较高，消费群体不一致； ---玉皇阁，与“天龙里小区”各方面相当，但距锌厂较远。 除以上楼盘之外，另一最大阻碍便是集资楼。 目前来看集资楼的冲击力是最大的，对购房者无限制条件，价低，可享受福利等等。为有利于销售，本公司市场调研部正对此事做进一步的详细调查。 客户 ---“天龙里小区”的多数主要客户来扑克锌厂、船厂及外地打工做生意欲在本地定居者； ---实力有限。多数彩贷款，按揭的方式，但由于实力及关系网受限，所以手续输上多少有些困难。但这并不是太大的问题。 ---客户的态度。综合倾向于天龙里小区与集资两方，其它楼盘虽打折销售，但由于某些具体的原因，并未真正的起到作用，所以，我相信客户还是在等、在观望。 ---市场的变化很难让生产和销售者掌握，为此，我们采用主动措施（1）对上一年的客户一一回访，摸清客户态度的变化；（2）以有力数据，政策及事实，降低集资楼的影响；（3）利用广告宣传单，传递隐含信息。 销售队伍 本公司人事部对天龙部分人员做适当调整，配置部分新人，以新思路，重新思考天龙里。 主任队伍责任制，任务奖罚制，职务等级与任务挂钩，以周为单位，加大压力、紧迫感。 业务员队伍目前固定6人，本地有经验者优先，定期调整克服老业务员懒惰心理。 销售方案 整合销售 重做房源表，以总价代替房号，给客户整体概念，避免单价对比。 对销售主任进行业务培训，重新整理说辞，灌输观念，借客户的口碑，宣传天龙，确定本区市场价。 对业务员队伍，有针对性、指导性地去寻找，挖掘客户，以重点交谈为主，放弃早期铺单做宣传的方法。 问题 与承建商及回迁户协调 广告单紧缺，目前存有约300份。 宏心伟业房地产代理有限公司 “天龙里小区”楼盘经理：徐畅 2005-3-1 天龙里小区销售方案报告