渠道管理手册（通用）.pptVIP

Y704 二、渠道问题诊断 第一、渠道资金问题 第二、渠道市场秩序问题 第三、如何套牢渠道 第四、解决渠道冲突 渠道问题诊断 渠道问题诊断 第一、渠道资金问题 渠道在分销不断量的要求下，同时资金也有很高的要求。主要问题还是两方面：渠道资金实力；渠道资金运作能力；地州渠道相当部份渠道资金非常有限，所以对渠道资金的运作能力要求非常高。 实际就是货物的库存周转率与渠道的应收控制两方面影响资金的周转。我们只能做到时时提醒，发现问题及时与渠道沟通并提出改进意见。 * 手册目录 一、渠道管理 第一、市场调查与渠道关系建立 第二、渠道的建立 (零售终端) 第三、渠道人力及内部管理 第四、渠道市场运营管理 第五、渠道库存管理 第六、渠道资金管理 第七、渠道信用管理 第八、渠道发展管理 第九、渠道销售利润分析 二、渠道问题诊断 第一、渠道资金问题 第二、渠道市场秩序问题 第三、如何套牢渠道 第四、解决渠道冲突 一、渠道管理 第一、市场调查与渠道关系建立 第二、渠道的建立 (零售终端) 第三、渠道人力及内部管理 第四、渠道市场运营管理 第五、渠道库存管理 第六、渠道资金管理 第七、渠道信用管理 第八、渠道发展管理 第九、渠道销售利润分析 渠道管理 渠道管理 第一、市场调查与渠道关系建立 1、开拓市场前市场调查 (外区, 地州的开发) 2、走访了解市场所有渠道的背景 3、找能达成共识的渠道合作建店 (先抓有意向,意念相同) 渠道管理 1、开拓市场前市场调查 (外区, 地州的开发) 是开发外区, 地州的时候, 必须先了解市场人口，企事业单位数量及当地支柱产业，当地人群消费能力，有无大型超市或商圈，当地IT商家数量及IT集中区域情况。 渠道管理 2、走访了解市场所有渠道的背景 不管是外区,或本地客户的开发，都需要了解所有IT渠道经营情况，公司建立时间及公司在当地的口碑情况，并了解当地所有品牌产能及占比和公司老板在当地关系背景。 渠道管理 3、找能达成共识的渠道合作建店 (先抓有意向,意念相同) 构成合作的条件：共同的远景目标，思想一致能达成共识；相互信任；行动上互相配合；充足的运作资金；如果只是随意找些客户来应付, 合作会很快告终, 浪费资源, 时间；同时也有能带来其他负面的结果。 渠道管理 1、渠道店面选址 (零售店面) 2、店面装修 3、店面出样 4、开业前培训 第二、 渠道的建立 (零售终端) 1、渠道店面选址 (零售店面) 位置口岸相当关键，应处于电脑城黄金眼位置、电脑一条街较好口岸，或当地繁华商圈; 有否靠近扶手电梯, 在一楼, 还是在三楼, 靠近卫生间, 是柜台, 还是电脑城内的店面, 或是电脑街上的店面, 这都对日后的合作, 及促销活动的效果有一定程度的影响. 渠道管理 渠道管理 2、 店面装修 标准、规范、有质感的专卖店形象 1）严格按品牌专卖店装修标准进行建店或改建装修；（用户认同规范、统一的装修风格，有购买的安全感）; 就算没有统一装修或形象, 多品牌的展示及经营, 也是现代零售终端必然趋势, 主要是看内部布局, 及规范； 2）店面整体环境，灯光、地板、入口需要充分重视； 3）合理的店面布局，标志性产品或高品质产品需要位于店面显眼位置。 渠道管理 3、店面出样 全线产品的规范出样，有助于拉动顾客进店 1）严格按品牌要求，确保各产品线样机开机样； 2）增值产品应搭建体验方案，或播放相关宣传短片； 3）讲究出样的整体性（布置物品、价签、海报）。 4) 出样率跟零售终端的销售是有正比的关系, 出样越多, 销售会越多. 渠道管理 4、开业前培训 专卖店基本要求、品牌文化及背景、销售礼仪、产品知识、销售技巧培训。给店员的培训跟咱们的给经销/批发人员的有很大的区别, 包括: 推销的对象, 卖点/好处的运用, 日常生活的应用, 日常话题及用词。 培训的媒体也是非常的关键：面对面的多人培训, 面对面的单一培训, DVD 电视播放, DVD 电脑/笔记本播放, MP4播放, SMS 每天提示。 培训后的考试/测验: 当场考试, 面对面的口试, 电话口试, SMS 测验, 电邮等。 渠道管理 1、销售人员管理明确店面业务块责任人 2、店面制度管理 3、店