中原房地产二级市场销售技能培训课程——TOPSALES是怎样炼成的.pptVIP

成交信号 顾客不再提问、进行思考时 左顾右盼后突然双眼直视你的时候 询问付款、售后服务等细节问题时 话题集中在某单位时 不断点头对你的话表示同意时 征询朋友意见时 …… * 控制住成交前的局面 不再介绍其它单位 不要节外生枝 帮助顾客决定购买目标 进一步强调该单位的优点 从顾客立场坚定其购买是正确的 * 大胆提出成交要求 直接成交—您的身份证带了吗？或您今天带了多少钱？ 选择法成交—您是订A还是B？（其中一套是顾客不喜欢的） 强调优惠法—过几天就要涨价了，您今天先交一点订金吧！ 强调房号法—符合您要求的单位就这一套啦，先把房号订下来吧！ * 处理障碍法—是不是解决了这个问题，您现在就订下来？ 避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明天又要跑路。 现场商量法—房号很紧张，要不你们就在这商量一下，需要的话还可以去看看楼，免得回家了什么也看不到，我先回避一下？ …… 大胆提出成交要求 * 第六步：完成交易 顾客同意购买后，应立即收款，然后去开收据，切勿拖延或迟疑。 要沉着冷静，切忌异常兴奋。 别忘了恭喜顾客，让他坚信他的选择是正确的/明智的。 等顾客起身时你才能起身，送客到门口，握手道别，这可能将给你带来更多生意。 * 本章结语 这销售六步曲，并非缺一不可，特殊情况下可能会省掉几步。但请你们相信，熟练掌握这六步，你的工作将会更从容。