欧豹摩托2001.docVIP

欧豹摩托2000-2001营销思路 欧豹摩托作为面向新一代的摩托品牌，除了全新的品牌形象外，创新的营销体系是取得市场实绩的基本保证，我们亟需创立区别于“赤兔马”的营销体系，其营销思路必须是全新的……… 欧豹摩托营销工作的回顾： 2000.6.22 欧豹全国重点客户洽谈会 2000.7.16 浙江绍兴诸暨市浙江中义集团 2000.7.22 山西运城经销商峰会 2000.9.8 山东经销商会议 6、7、8月已完成欧豹品牌的形象构建工作，并从6月份开始利用这套系统演示和经销商大会的方式开拓了若干省级市场，省级经销商和终端经销商兴趣普遍高涨。 但从前一阶段浙江、山西、河北市场的后续情况来看，距离欧豹的市场策略：高形象，强终端，平价格 还有相当的距离，主要反映存在以下问题： 1、 市场推广与销售脱节，表现在市场支持不够及时 除形象的整体展示外，销售人员缺乏对经销商特别是终端经销商 的实质支持，经销商反映有“雷声大，雨点小”的感觉 为迅速改变被动的局面，系统规划地推进欧豹营销进程，现提出欧豹摩托2000-2001的营销思路： 营销思想： 现代市场营销观念已从推销观念转变为市场导向观念，这两种观念的区别在于： 推销导向观念： 这是在买方市场形成的的条件下，生产大于供给，企业的一切活动以销售为中心，通过销售来带动生产，促进企业的目标和利润实现，由产品导向变为销售导向，是现代企业在经营观念上质的飞跃，现代企业在经营观念上质的飞跃，现代企业生存的基础。但该观念的局限性，仍是以企业为本位的销售观念，置顾客需求变化（市场变化）于不顾，企业缺乏可持续发展的后劲。 市场导向观念： 这是一种以顾客的需求和欲求为导向的营销观念，把满足顾客需要放在第一位，调整企业的经营活动去满足顾客需求，从而实现企业的经营目标，获得企业发展的营销观点。正是这一观念的推动，创造了大量新兴的行业、新兴的企业。 应该讲，欧豹的领导层具备市场导向的观念，欧豹的销售人员有强烈的推销观念，但缺乏系统营销的观念，而欧豹的技术人员和售后人员普遍缺乏对销售支持的市场观念。 观念的转变是取得一致性行动的基础，为取得市场的长远发展，我们必须从单纯的推销转变为系统的营销观念，而在市场导向的观念下，离顾客越近越能取得主动性，在缺乏品牌拉动的情况下，我们的营销思想是： 用户第一，地区经销商第二，省级经销商第三，欧豹公司第四 地区经销商既承担了“从产品到商品的惊险一跳”，又是当地市场的宣传阵地，因此，维护好地区经销商的信心和让经销商得到相应的利益回报是我们开完经销商大会后最切实的工作，也是我们能否在未来市场上站稳的关键。 未来一年中，欧豹摩托的生命在于地区经销商和当地顾客的支持， 地区经销商工作是营销工作的核心 营销组织机构及与卓越公司的接口： 组织结构是实行营销思路的组织保证，新的营销组织应能保证新的营销思想的贯彻执行： 组织机构： 欧豹方 卓越方 组织结构上的几点调整： 减少销售管理的层次，树立全国一盘棋的观念，由销售管理部统一协调、管理各省市场，保证重点市场的推进和推广力度 为保证售后服务对销售的支持，售后服务对销售管理部负责，保证售后服务对各省市场的即时支持 3、 欧豹企划部门加强与销售部门的沟通和协同工作，为销售作好市场支持工作（建议欧豹企划部门与销售部门一同办公） 4、卓越公司在品牌营销顾问层与日常操作层与欧豹方进行沟通和协同工作，品牌营销顾问层定期与欧豹决策层进行战略和方向性沟通，品牌小组负责日常工作事务 经销商工作： 围绕地区经销商，我们的工作流程和工作项目如下： 地区经销商的选择 地区经销商的选择应本着“高标准，严要求”的原则，宁缺勿滥，具体选择标准参照“专卖店”标准 地区经销商的市场支持 为保证签约的地区经销商开发市场，持续、细致的市场支持是非常必要的，我们的销售人员应从“销售”观念转变为“服务”观念，把工作重点从省级经销商转向地区经销商，切实配合地区经销商作好当地的市场推广和服务支持工作，地区经销商的市场支持项目如图所示。 地区推广的进度和要求 省级经销商与地区经销商的推广费用比例：3：7 省级经销商的投放方向：省级无线电视台晚7：30～8：00　5”品 牌广告、统一制作的宣传品和促销品、民墙广告 地区经销商的投放方向：当地无线电视台晚7：30～8：00广告，当