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* 2.4.1办公室《业绩版》跟进 第一时间向销售人员查询 市场检查与协访时亲自调查 有无价格异常 ⑤价格信息 查看填写的每日价格信息 市场检查看有无定期拜访 协访观察单店用时与技能技巧状况 每日工作量是否饱和 单店停留时间是否足够 销售技巧有那些不足 ④绩效目标达成情况 拜访客户数完成 成功率变化 与销售人员直接商讨解决方案 在协同拜访时观察技巧使用 及时提醒销售人员关注 及时跟进销售发展目标完成情况 实地检查销售发展目标完成 是否技能不足 是否有其他困难 是否需要支持 销售人员缺少关注 ③销售发展目标达成情况 目标是否按时间进度完成 目标完成是否是连续的 检查销量目标是否有效分解 市场检查与协访时寻找销售机会 检查异常当日销售订单，共同分析原因 销量进展情况 是否有异常进货或窜货 检查是否存在弄虚作假 ②销量指标达成情况 先查看销量指标完成情况 是否有日销量特别高或低的 接单占比的变化 抽查订单是否与业绩板相符 督促销售人员认真使用 直接标注有误处，督促更正 销售人员忘记填写 销售人员未进行当地拜访工作 ①整体观察 业绩板是否及时填写？ 数字计算是否准确、清晰？ 采取行动！ 可能存在情况？ 观察重点？ 注：销售主管可以通过定期查看现代渠道销售业绩板，跟进KA代表/主任的销售工作进展 * 2.4.2 市场检查（Work Behind）