商务谈判技巧交流.pptVIP

诺比节能科技（珠海）有限公司商务谈判技巧交流 所属部门：销售部 所属区域：东北大区 编制人员：李 群 日期：2005/09/22 商务交流纲要 一、商务谈判概要 二、商务谈判的准备 三、商务谈判的策略和艺术 四、商务谈判的技巧 五、应对不同类型的商务谈判 一、商务谈判概要 谈判的三段环节 谈判的五大要素 谈判的六个原则 优秀商务谈判者的三个基本素质 商务谈判的三段环节 谈判准备阶段 正式谈判的阶段 谈判结束阶段 商务谈判的五大要素 谈判是建立在需要的基础上的 谈判是二方以上的交际活动 谈判是寻求建立或改善人际 谈判是一切协调行为的开始 谈判需要选择适当的地点和时间 商务谈判的六个原则 树立双赢思维方式 做到求同存异 坚持以诚信为本 遵循平等互利 掌握最佳时机 做到合理合法 优秀商务谈判者的三个基本素质 坚忍不拔的精神 良好的态度 追求完美的信条 二、商务谈判的准备 谈判方案的拟定 收集谈判信息 组建谈判人员 做好相关物质准备 做好心理的准备 谈判方案的拟定 确定谈判目的 估计谈判中的问题 选择谈判周期 分析双方权限 确定谈判风格 收集谈判信息 途径一： 了解法律法规和当地的风俗习惯 途径二： 掌握市场行情和一些数据 途径三： 摸清对方的底细和档案情况 途径四： 全面分析自己，知彼知己 组建谈判小组 选择人员 合理分工 重视人才素质 判断对方的实力、来历、素质水平 做好相关物质准备 谈判地点的选择 谈判场所的布置 谈判人员的安排 谈判时间的选择 做好心理的准备 做好遇到强硬对手的准备 做好长时间谈判的准备 做好谈判不成功的准备 三、商务谈判的策略和艺术 谈判开始：展开战势 谈判中间：胜利在望 谈判结束：收兵回营 谈判语言之艺术 谈判礼仪之艺术 谈判开始：展开战势 选择谈判策略 建立和谐的谈判气氛 让对手心理上满足 适时予以配合奉迎对方 适时提出自己更多的要求 谈判中间：胜利在望 投石问路始终以柔克钢 适当选择让步，不断运用相关政策和规范 示弱以求怜悯 中途换将，职位高一些的更好 要有吃小亏的准备，换来是大便宜 情绪适时爆发，抓住核心关键点 谈判结束：收兵回营 利用既定事实 一点一点解决，逐步渗透 最后通牒或通报作提醒 最后结论或让步提出 把握成交机会，速战速决 要留余地，给自己第二次商务谈判的机会 商务谈判语言之艺术 适当询问和巧妙回答 准确叙述表达要清晰 合理辩论 保持良好的议表，衣着、打扮、站姿、坐姿等 表情要自然随和，不要紧张，控制好情绪 谈判礼仪之艺术 守时不要失约 适时交换名片 文明称呼，尊重对方 入乡随俗，穿着得体 安排好谈判者之间的位置和距离 诚实守信，适度平衡 不卑不亢，树立良好形象 四、商务谈判技巧 说服对手的技巧 打破僵局的技巧 应对威胁的技巧 拒绝对手的技巧 说服对手的技巧 说服的步骤 拉近距离，年龄、行业、住址。。。 分析厉害得失，宏观微观分析，描绘。 简化接受手续，现场样板，考察公司。 明确说服的要点 取得对方的信任 借助谈判中的共同点 营造恰当的气氛 把握对方心里 让对方觉得你不可替代，同行业比较 打破僵局的技巧 僵局产生的原因 利益的平衡 立场和观点 客观障碍清理 谈判者的人为因素（态度和行为，主观偏见，个人素质，） 信息沟通的障碍 协调利益 寻找替代方案 利用调停和仲裁（第三方参与） 应对威胁的技巧 威胁类型了解：压迫式，胁迫式和自残式 威胁产生的原因主要是权力因素，沟通渠道的因素，利益损失量的因素。 应对威胁技巧：向对方上级汇报，分摊损失，假装糊涂，晓以利害， 拒绝对手的技巧 玩笑拒绝 借权力的限制 适当补偿 先肯定后否定 以商量的口气拒绝 五、应对不同类型的谈判 应对不同性格对手的技巧 应对不同谈判地位的技巧 应对不同的谈判 应对不同性格对手的技巧 应对理智型的对手 要慎之有慎，不要误入对方“圈套”导致己方失利。 应对情绪型的对手 把握其情绪，合理利用其慷慨大方；特别虚荣的人要必须要顾面子。 应对意志型的对手 固执对手以迂为直 刚强对手以柔克刚 凶悍对手以理服人 应对不同谈判地位的技巧 主动地位的人应对技巧 不开先例 前紧后送 限定时间 被动地位的人应对技巧 韧性 迂回 先发制人 联合（人多力量大） 不用意气用事，不以牙还牙，“事临头三思为好，怒上心头忍最高”。这是优秀谈判者的素质体现。 应对不同的谈判 同客户进行谈判 1、留住客户为原则 2、照顾老客户为前提 3、获得新客户为目的 4、知道自己哪些事情不该做 5、知道自己哪些该怎么做 返回 返回 返回 返回