男装导购的技巧.docVIP

男装导购技巧 查看文章 柒牌男装导购技巧. 2009-03-12 17：35 一、男装导购技巧 1.六点要求 2.四个原则 二、男性购买行为分析 (一)男性购买行为的主张 1.男性购买行为特征--男人购买服装很多时候是没有主张的 2.独自购物的男性购买行为分析--购物过程中的主张大部分来自导购 3.有女性陪伴购物的男性购买行为分析--购物过程中的主张大部分来自陪的女性 (二)男性购买服务对策 1.用你的专业折服他--独自购物的男性 2.言多必失--有女性陪伴购物的男性 3.声东击西--促销与礼品的搭配 三、男装门店销售流程--六步迷魂倒 1.迎宾 2.寻机 3.开场 4.试穿 5.开单 6.送客 一、男装导购技巧 在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。所以，营业员在销售过程中的导购很重要。 首先，推荐服装要做到以下六点： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 其次要注意销售过程中的以下四个原则： 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：这件衣服好，这件衣服你最适合等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 小结：在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，导购是很重要很关键的一个因素。其实就是指要有针对性，要针对客户的购买行为进行分析，从服装的设计、功能、质量、价格等方面进行介绍说明，真正使顾客的心理由比较过渡到信念，最终销售成功。 二、分析男性购买行为 下面就举例对男性购买行为分析如下： (一)男性购买行为的主张 在男装终端销售购买过程中，男人自有主张吗?今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。 走出这个品牌专柜，我漫步到另一家男装专柜，是我比较喜欢的一个品牌，此前穿过这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓励我进试衣间试试看，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着很适合你的风格，很显大方、斯文…这个时候我内心的思索是：她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。 回家之后我老婆骂我：上班时间，在商场里巡场你怎么都能买500多块不打折的衬衣?你还顾不顾家? 各位，你们觉得在购物的过程中男人自有主张吗?在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物深入虎穴的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。(题外补充：大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌；就是说男人只要进店，就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独自购物深入虎穴的男性在购物过程中的主张大部分来自导购) 因为在终端工作的原因，我经常漫步商场；一天我路过某鞋业品牌的专柜，看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女人的面前，看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说：这个不行、试下那个、这个太丑了、再试下这个、好，就这个拉，最后他们确定就这个啦。(在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪明的导购。) 各位，这个场景说完，你们觉得在购物的过程中男人自有主张吗?同样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行…这是女人的专长。(也正是因为这个，那些通常独来独往深入