《汽车销售培训》PPT课件.ppt

“对，有些客户在看灯的时候，也问到过这样的问题，其实这是智者见 智，仁者见仁的问题，在看灯的时候一定要把灯开着才能看得出好看不 好看，您等等，我把灯都打开，您再到前面和后面看，好吗” “好” “李总，您先到后面看尾灯，怎样？这样的设计是专门考虑到您这样的 高层人士的！您知道为什么吗？” “不知道” “君越前灯和尾灯的设计是国际上近年来非常流行的双8设计，这不仅符 合美学，同时这种设计就像两个火炬一样，推动着您的生意和事业不断 前进，蒸蒸日上，而且圆形设计也考虑到中国客户的心理，那就是您处 事圆滑，左右逢缘，继往开来呀，李总，您觉得我说的对吗？” 销售视频全集 QQ：272067008 “各位同僚，我把曾老师教的君越尾灯和三问成交法的话术教给我们一位新销售顾问，上 个月 30号成交了第一台车。顾客在听了顾问对君越的尾灯介绍后，感到很高兴，因为他是 一位40岁左右的搞企业的私企老板，因为在看车的时候他的一位开凯美瑞的朋友说君越的 尾灯不协调，没有凯美瑞的好看，而且是白外壳的，当时车主就有点不是很高兴了，当销 售顾问打开前后灯特别是尾灯，分析给他听的时候，他就慢慢的点头称道了，特别是跟他 说车头两个双8头灯和尾灯象两个火炬，象征推动他的生意蒸蒸日上的时候他还笑了他朋 友一把，至此车型的选定就已经完成了（他朋友推荐他买凯美瑞的），接下来是关于网上 差价的问题，这段也用了曾老师教的话术分析给车主听，最后车主打消了 上广州买车的念 头，最终定了君越。这位新销售顾问来了才一个月，而且这是她销售的第一天就出单了， 对她的信心有很大的鼓舞。” 第四章六个工具拿订单之四 “议价” 客户的砍价功夫吓不倒我们 客户：你们君越到底能优惠多少？ （有点生气了！） 顾问：王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个 好价钱！您看怎样？ （钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧） 客户：这样，您还是给我说你们可以优惠多少吧！ 顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优 惠了， 客户：那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家日产都优 惠8000了 顾问：放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做您的生意 的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了， 前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我也给您优惠8000吧 （钻石级销售顾问的特征之二：自信！） 客户：不行！ 顾问：王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产 品和服务的吗？ （钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚！） 客户：是没有，我觉得您的介绍我比较满意！ 顾问：对了，您看，您在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000， 我的服务比他还好，同样优惠8000，您不觉得我已经亏了吗？ （钻石级销售顾 问特征之四：示弱！） 客户：那......这样您再优惠2000，我一定买！ 顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了 客户：为什么？ 顾问：因为......哎呀！我不好说！ 客户：怎么不好说！ 顾问：我这样的话会被销售经理骂的 客户：为什么？ 顾问：因为经理规定了，如果超过8000的优惠必须问客户三个问题 （葵花宝典：三问成 交法） 客户：什么问题？ 顾问：王总您今天带钱了吗？ 客户：带了，卡 顾问：王总您今天就买吗？ 客户：嗯，如果再优惠2000。可以的 顾问：王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人 客户：不用了，她有得车开就行了！ 顾问：那好，我们签掉这份合同 客户：为什么？ 顾问：我好拿进去帮您申请呀！ 客户：那好，签吧 顾问：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！ （进去转转，出来后） 顾问：王总，恭喜您，您终于如愿以偿了！（您终于可以驾着您心爱的君越回家了！） 客户：是吗？ 顾问：我们去办手续吧！ ......一个月以后我又找到这家店，同样接待我的是那位