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服装外贸企业有多大产品定价权 　　2009年5月7日，第105届广交会落幕。大多数地区的服装企业交易团都普遍遭遇到客商拼命压价的情况。“为了0.1美元，谈了2小时”的定价权争夺战愈演愈烈，为数不少的服装企业接不到订单，广交会上服装外贸企业成交量明显萎缩。除了考虑宏观上经济寒流的肆意危害之外，我们更多的担忧在于，服装外贸企业在出口交易中到底具备多大的产品定价权?作为本土的服装外贸企业，又该如何避免降价的多米诺骨牌效应? 　　 　　遗憾：“中国制造”定价权的旁落 　　 　　长期以来，中国外贸服装发展一直徘徊在没有品牌、没有产权优势、缺失销售网络和渠道、产品附加值不高的状态。在2009年，外贸服装更是遭受到欧美等国次贷危机、国际贸易关卡设限、外商压低加工费、品牌验厂等多重压力，生存环境更显得举步维艰。尽管在服装的消费品领域，中国是绝对值超过50％的出口大国，“中国制造”的名声也享誉全球。但遗憾的是，中国制造并没有体现出中国定价能力。有统计资料表明，全球70％以上的纺织品进出口都是由若干家外资公司所掌控，并由他们完成定价。在所谓的“中国制造”游戏中，中国能够得到的仅仅是一小部分劳动力就业机会以及越来越微薄的利润。 　　客观分析中国外贸服装企业产品定价权的旁落，除去零售商最近因为中国成本的上升而受到困扰的因素之外，更加不容乐砚的事实是，中国的外贸服装走到今天，很大程度上仍然是在拼劳力、拼低廉的产品投入。相对于国际化的发展趋势，中国外贸服装仍然是重数量而忽略质量、重竞争而忽略秩序、重订单而忽略内在改革，这并不是一条走向富裕的康庄大道，反而与市场发展态势背道而驰。随着东南亚印度、泰国、越南等国家和地区的服装制造业正“来势汹汹”，过剩的服装产能即将转化为又一波的出口浪潮，国内服装外贸企业在产品定价权上更为谨慎，甚至轻易不敢涨价。 　　 　　沉思：产品定价权几家欢喜几家愁的背后 　　 　　受出口退税率下调、人民币升值等压力影响，外贸环境不断恶化，国内曾经的外贸出口重地成为出口“重灾区”已是不争的事实。就在不久前，富雅时装(深??)遭遇澳大利亚采购方的毁约，近万件成衣以及大批原料积压，最后无奈只能清理库存。类似此种现象频频发生，危机当前的处境不言而喻。 　　外贸企业在对外销售上存在很大的局限性，最直接的体现便是产品无法直接进入市场，绝大多数产品是由国外采购商进行营销。并且由于都是贴牌加工，尽管产品销售额数字惊人，但无法打造外贸企业的品牌能力，使得每次的外贸交易本质上其实都是在做“单笔生意”，无法在市场上形成产品的延续性。当然，在危机面前，倒下的只是那些模式落后、利润微薄的高耗能低产出企业。这部分服装外贸企业在我国外贸发展初级阶段依靠低劳动成本赢得了市场，但现在面对全球范围内的白色经济，最终还是因为缺乏竞争力而被自然淘汰。 　　市场的自然法则便是如此：在不断的淘汰中，精选出最后的优胜者，并且将大部分的好处都留给了他们。市场经济的萧条导致不少外贸企业无单可接，或者有单不敢接，但也有部分外贸企业大胆尝试出了在困境中突围的发展之路。 　　巨鹰、甬南等宁波服装龙头企业以减少低档针织品出口业务，转向生产女装、休闲装等具有竞争优势的产品来渡过经济危机；盛达制衣将突围之路锁定在了科技创新上，通过改进生产工艺、更新包装设计、不断推出新产品等举措来增强产品的性价比竞争力；华瑞纺织则在品牌战略结盟中寻求突破……这些服装外贸企业面对困难的机智与冷静，可以给我们带来几点启示。 　　在大风暴到来之际，我们必须未雨绸缪，提早完成产业升级和产业转型，只有“内功”练过硬了，才能从容应对。首先，“团结就是力量”，地区服装外贸企业应该形成整体竞争优势，同时完善配套服务。比如把制衣企业，原料企业，配套的绣花、印染等一系列相关服务的企业以及配饰品企业联合在一起，组成战略联盟。以美特斯?邦威、唐狮、以纯、依米奴能国内知名的休闲服装品牌为例，其超过10％的零售收入来自于配饰品的销售，包括眼镜、皮带、休闲鞋、旅行包和袜子等。服装外贸企业可以考虑与品牌商联合起来，寻找到新的市场立足点。其次，服装外贸企定在自身实力许可的情况下，应该考虑在全球重要的销售市场铺设自己的销售网络。一直以来，我国服装外贸企业用的是“中国制造+外商销售”的出口模式，虽然可以避免一定的市场风险，但在无形中也丧失了对市场定价的话语权。在竞争中国内企业相互压价，利润往往掌握在采购商手中，一旦汇率变化就容易陷入沼泽地。因此在全球重点销售市场，如欧美、日本、中东等国家和地区，应该铺设适当的销售网络。最后，企业应该提高产品品质，从而形成较高的产品附加值，通过对国内市场消费潜力的挖掘来规避“一棵树上吊死”的单向发展，学会一边是外贸、一边是国内市场的多元发展。 　　 　　生机：外贸向品牌转变的突围点