吴学文实战经验分享（案例讲解）(保险网络).pptVIP

保险网络（） 保险网络（） 万圆桌会议业绩的三倍的话，我自己也很丢脸，我就给他一招，这一招走天下，结果到年底的时候，她的个人业绩是百万圆桌会议的三倍！ 请大家记得：在香港，假如你要成为美国百万圆桌会议会员的话，你收到的保费要达到港币80万元或者你的首年佣金要接近或者超过港币40万，和中国的相差很远，中国的大概的是7万多首年佣金就行了，在香港，要做到三倍的话，她收到的保费港币应该是多少？240万！对一个新人来说，挑战性还是蛮大的。 但是我给她一招，这一招走天下，这一招大家想不想知道？ 我说：你只剩下半年，你根本没有时间再去做普通的单子，你要去找有钱人，你只需要找到一个有钱人就够了。 我问她你认不认识一个有钱人？她说认识——每个人都至少会认识一个有钱人，对吗？我说够了，只要认识一个就够了，认识之后，完成他的单子，再去找下一个，由他给你介绍。 好，这是我给她的话术和方法。我要大家想象一下，你是一个非常有钱的人，我说：准客户先生、小姐，现在世界那么污染，人们百病丛 主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 个案（13）：一位富有人士，觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决，觉得医疗保险一点用处都没有。 4 保险网络（） 生。当一个人年老的时候，除非你意外身亡，要不然得到疾病的机会 很大，您认为对吗？ 假如你得到疾病的时候，你只有两个选择，第一个选择：和普通人一样，到政府医院去排队，排三个小时，见医生三分钟，这绝对不是你的选择，你不可能和普通人一样，到政府医院去排队，排三个小时，见医生三分钟，活了一大把年纪，还要过那么痛苦的日子，这肯定不是你的选择。 第二个选择才是你真正的选择：住最好的医院，看最好的医生，得到最好的医疗照顾，吃最好的药。但第二个选择，在香港的生活水准，你至少要用到一、两百万美金。我有一个方法，你不用用到一、两百万美金，大概几十万就行了，我能为你节省千千万万的医疗费，你愿意听吗？ 对方愿意不愿意听？愿意。她卖的保单很简单，100万美金的终身保单，再加上100万美金的附加保单，结果在去年，她完成了53个单子罢了，但单子都是很大的，也完成了美国百万圆桌会议会员资格的三倍业绩。 主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 个案（13）：一位富有人士，觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决，觉得医疗保险一点用处都没有。 5 保险网络（） 所以卖保险不需要很复杂，她完成了第一个单，就叫这个客户介绍另外一个准客户给她，因为她所说的都很有道理，也就是两个选择。 为人完成心愿，拿走担忧。卖的保单也很简单。可完成了美国百万圆桌会议会员三倍的业绩，鼓掌！ 告诉大家另外一个好消息，她今年在追求美国百万圆桌TOT（top of the table),是六倍的业绩，而且，完成的机会非常非常的大。 主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 个案（13）：一位富有人士，觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决，觉得医疗保险一点用处都没有。 6 保险网络（） 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案14） Shi zhan jing yan fen xiang （吴学文讲师现场原音实录） 保险网络（） 往往我们出去卖保险的时候，有一些对保险一知半解的人士，他会告诉我们：“我只想买定期保险，因为保额大保费便宜，我不想买终身保险”。 这位专业人士是会计师，他说：“身为一个专业人士，我对保险的看 法很简单，我认为买保险唯一的目的就是保障……” “赚钱我懂得赚，保障我需要依靠保险，我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候给我最大的保障，那就好了。我的看法应该没有错吧？”——表面看起来没有错，他买保险最注重的是什么？保障！ “所以我认为定期保险是最好的选择，其他的选择，比方说储蓄保单或终生保单我都不想要，您认为我的看法对吗？“ 当一个人这样问我们的时候，他最大的盲点是什么？就是他根本就不知道定期保险、储蓄保险和终生保险之间的不同，要清除他的盲点。我们必须要教育他，如何三言两语地教育他。 我拿白纸画了一个半圆，我说：“假如这个半圆代表所有保单的险种，半圆的一端是定期保险，另外一端是储蓄保险。” “他们的分别如下：定期保险保费低、保障高、有期限、没有现金价值，储蓄保险保费高、保障低、有期限、现金价值高。” 主题：如何说服一位只想买定期保