跨文化谈判双重关注模型实验研究.docVIP

跨文化谈判双重关注模型实验研究 　　摘要：大量研究表明谈判过程中，采用合作性谈判策略有利于达成双赢的结果，而国内外许多学者也致力于研究影响合作性谈判的各种因素。本文基于双重关注模型，通过中澳双方商务人士的跨文化实验研究，分析并验证了谈判中合作性策略、竞争性策略对满意度的影响，提出一些促成跨文化谈判合作成功的建议。 　　关键词：竞争性策略；合作性策略；满意度 　　[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2012）3-0065-02 　　一、引言 　　谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。 　　不同的谈判策略对谈判结果有不同的影响。本文旨在借鉴西方以往研究谈判的范例，采用模拟谈判实验的研究方法，依据中澳双方的跨文化谈判数据，采用SPSS，以双重关注模型为基础，将双重关注模型转换为单维度的模型，将谈判者在谈判过程中使用的谈判策略划分为合作倾向和竞争倾向两种，以此分析并验证不同谈判策略对谈判结果的影响。 　　二、研究方案 　　1.研究方法 　　（1）参加者：本次研究的数据个体层面样本总量为133，其中中国人为94，澳大利亚人为39；小组层面样本总量为20，回收有效问卷103份，谈判语言为英语。 　　（2）谈判任务：研究所提供