现代推销实务-推销洽谈（ppt 54).pptVIP

阿里巧巧 阿里巧巧 第7章 推销洽谈 学习目标：通过本章的学习，了解推销洽谈的概念、目标和原则，懂得推销洽谈的基本流程，掌握推销洽谈的基本技巧和策略。 7.1 推销洽谈的目标和原则 7.1.1 推销洽谈的目的 推销洽谈的目的是向顾客全面介绍企业及商品情况，使顾客能较好地了解商品，并 喜爱商品。 7.1.2 推销洽谈的原则 (1)针对性原则 (2)诚实性原则 (3)参与性原则 (4)鼓动性原则 7.2 推销洽谈的技巧 7.2.1 推销洽谈的基本技巧 (1)创造和谐气氛的技巧 第一，创造洽谈现场良好的空间条件。 第二，选择轻松、愉快、幽默、积极、肯定、赞扬的中性话题。 第三，礼节适度，举止得体，神态轻松。 第四，建立融洽的感情。 第五，不可与顾客争吵。 (2)报价的技巧 西欧式报价战术首先报高价，再逐步给出较好的交易条件。 日本其战术的一般做法是：先报低价，以求引起买主的兴趣和光顾，但结算条件很难满足买方的需求。 (3)报价解释的技巧 通常我方报价后，买方会要求推销员做出价格解释。这时必须遵守以下原则：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 (4)让价 推销员让价时，无论让步的余地多大，都应以最小让步获取最大利益，并让顾客经 过争取以后才可获得。 第一种让步策略：买方意志软弱、缺乏耐心或处于弱势时这种策略较有效。 第二种让步策略：这种让步态度诚恳、给人留下豪爽的印象，有利于提高谈判效率、速战速决、马到成功。 第三种让步策略：若对方缺乏谈判经验和知识，又陌生，这种策略较合适。 第四种让步策略：这种策略实施难度较大，一般在竞争性强的谈判中，谈判高手能敏 锐地判断对手对己方让步的反应，机智灵活地应用。 第五种让步策略：以合作为主的洽谈，这种方法较适用。 第六种让步策略：谈判的提议方常用这种策略。 第七种让步策略：此种让步策略一般运用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判。 第八种让步策略：陷于僵局或危难性的谈 判。 (5)阻止对方进攻的技巧 1)权力限制。 2)资料限制。 3)其他方面的限制。 4)以攻对攻阻止进攻的策略。 (6)迫使对方让步的策略 1)“脑际风暴”的战术。 2)“最后通牒”战术。 (7)演示的技巧 洽谈演示是指推销人员操作、演练和展示商品与推销工具的活动。 1)商品演示法。推销人员通过直接演示商品本身说服顾客购买。 2)文字演示法。推销人员通过演示文字资料说服顾客购买。 3)图片演示法。推销人员通过演示图片资料说服顾客。 4)影视演示法。推销人员通过录音、录像、 投影等现代音响影视工具演示有关推销品的资料来劝说顾客购买。 7.2.2 推销洽谈的语言技巧 (1)“问”的技巧 1)预先准备好一些对方不能够迅速想出适当答案的问题。 2)在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题和自己的看法。 3)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。 4)如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问。 5)既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 6)提出问题后应闭口不言，保持沉默不语，给对方施加了一种压力。 7)要以诚恳的态度来提出问题。 8)注意提出问题的句式应尽量简短，而由问题引出的回答则是越长越好。 (2)“答”的技巧 1)要给自己留有思考时间。 2)把握对方提问的目的和动机后，再决定怎样回答。 3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 4)逃避问题的方法。 5)对于不知道的问题不要回答。 (3)“叙”的技巧 1)叙述应注意具体而生动。 2)叙述应主次分明、层次清楚。 3)叙述应客观真实。 4)叙述的观点要准确。 (4)“辩”的技巧 1)观点要明确，立场要坚定。 2)思路要敏捷、严密，逻辑性要强。 3)掌握大的原则，枝节不纠缠。 4)态度要客观公正，措辞要准确犀利。 (5)说服他人的技巧 1)创造出良好的“是”的氛围。 2)取得他人的信任。 3)站在他人的角度设身处地谈问题。 (6)拒绝的技巧 1)自我陈述拒绝法，是指以陈述自己的想法和期望代替直接的拒绝和批评。 2)无能为力拒绝法，推销人员表示自己没有能力满足对方的过高要求，而达到拒绝目的。 3)寻找借口拒绝法，推销人员以貌似合理的理由回绝对方的非分要求。 4)反问拒绝法，推销人员用严肃认真的反问，回绝显然不合理的要求。 5)身体语言拒绝法，推销人员用自身的行为动作表达否定的态度来回绝对方。 7.2.3 洽谈的倾听技巧 (1)专心致志、集中精力地倾听 (2)有鉴别地倾听对手发言 (3)克服先入为主的倾听做法 (4)注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听 7.2.4 推销洽谈的策略技巧 (1)互利型洽谈策略 互利型洽谈是一种合作型洽谈，双方都在努力得到